第3章 让他人心悦诚服的心理策略

　　让他人心悦诚服的心理策略从他人最感兴趣的事着手从他人最感兴趣的事着手爱德华·博克是《妇女家庭杂志》的著名编辑。13岁时，他给当时的每位名人都写了一封信，引起了他们的注意。当时，他只是西联电报公司里一个送电报的小孩而已。可他没费什么力气就与众多名人交了朋友，比如格兰特将军夫妇、拉瑟夫特·海斯、休曼将军、林肯夫人、杰斐逊、戴维斯等人。

　　在博克的众多朋友中，拉瑟夫特·海斯后来当选为美国总统。博克初创《伯罗克里杂志》时，拉瑟夫特在头版发表了一篇文章，使杂志的身价倍增，一路看涨，销量大大提高。

　　在这个世界上，许多人都盼望着那些地位显赫的大人物能在百忙之中注意一下自己，如果没有合适的方法的话，这种渴求也只是一个遥不可及的梦罢了。

　　年轻的爱德华·博克却十分幸运，他与这些大人物交上了朋友，很明显，这些友谊对他的人生有很大的作用。

　　他给大人物们写的信都很特别。为了加大信件的针对性，他熟读名人

　　的传记，熟悉了每位名人的性格。这样，他写的信自然就很有吸引力，因而也深深地打动了那些名人。

　　彼亚特回忆道：“博克想核实一下伟人传记中的一些事情，于是，他就凭着孩子特有的真诚直接写信去问加菲尔特将军，问他小时候是否真的做过纤夫。同时，他还将写这封信的原因向将军一五一十地道明。不久，将军客气地回复了他，详细地回答了他的问题。他从将军的回信中受到了不少鼓舞，他还想得到其他名人的书信，不只是为了能得到他们的手迹，更重要的是，他想从名人的回信中学到一些对自己有益的知识。

　　“因此，他又开始写信了。他不是追问那些伟人们做事的理由，就是询问他生平最重要的事情或日期??还有几个人欢迎爱德华去做客。所以，每当那些与他通过信的名人来到伯罗克里时，他都登门致谢，以示敬意。”

　　我们都想让那些自己不曾有机会接触的大人物注意到自己，我们都想攻克这些重要的碉堡，可我们有哪些良枪良炮呢?我们能否像博克一样去从他人的事情中寻找属于自己的枪炮呢?

　　要想打动他人，首先应该赢得他人的注意，并牢牢抓住这个机会。

　　这是博克成功的所在，他运用了所有能干的人所常用的策略达到了自己的目的：以每位名人最感兴趣的事作为出发点去接近他们。

　　安德鲁·卡内基能在事业陷入生死存亡的关头奇迹般地扭转溃败的局面，除了他的好运气之外，大部分是因为他成功地运用了这一策略。当时，有一笔规模很大的铁路桥梁工程的生意几乎快被别人抢去了，卡内基眼睁睁地看着他将失去这份巨额合同。

　　他想尽了一切办法，想让桥梁建筑公司的决策层改变主意。当时，人们对于熟铁好于生铁这一重要事实并不了解，于是，卡内基就以此为突破口，开始了他的行动。据卡内基说，那时，仿佛是上天注定一般，发生了一件出乎意料的事情，给了他一个绝妙的机会。一位管理人员在黑暗中驾驶一辆马车时，不小心撞到了一根生铁做的灯柱上，发生了惨剧。

　　卡内基马上做出反应。他说：“大家看见了吧?如果灯柱是用熟铁做的，这样的惨剧就不会发生了。”于是，在事实面前，他们相信了卡内基的说法，他得到了为他们详细解说为何熟铁比生铁好的机会。

　　在那些决策人已经准备接受那家公司标价的关键时刻发生了这样的事，而卡内基竟然在如此短暂的时间里从竞争对手那里抢过了这笔大生意。他及时而恰当地运用了与爱德华·博克同样的方法：从管理人的切身经验中寻找让自己脱颖而出的机会，最终达成目标。

[NextPage]　　当我们和他人交谈时，如果发现对方的眼神在游移，同时感觉到他们的注意力并不在我们身上之时，也许是因为我们忽略了这个策略；我们没有去关心对方的经验和体会，谈话中没有他特别感兴趣的东西。杰勒德·斯沃普的失败就是最好的例证。

　　关心他人最关心的事情关心他人最关心的事情在斯沃普事业最重要的时期，他竟然失掉了一笔很大的生意。尽管现在他是通用电气公司的总经理，而在当时，他只是西部电力公司里的一个年轻的小员工而已。他想要凭实力当上一家分公司的经理。

　　在这个关键时刻，他却遭遇了不幸。他精心策划的一份竞标方案根本没能达到他预期的那种效果。

　　基恩·萨姆那记载道：“看上去，好像他应该重新上一课了。原来，斯沃普是从一名工程师而非普通人的角度来写这份报告的。所以，那篇报告中的公式、详细的数据对于公司的领导们来说就像天书一样。结果，另外一家竞争对手拿到了合同。”

　　斯沃普的失败与卡内基运用策略取得成功的差距是多么大啊!

　　卡内基能抓住灯柱这个事件，抢来一笔大生意，而想折服他人的斯沃普却没能引起他人丝毫的注意，遭遇了重大的挫折。这就是因为斯沃普忽略了他人的兴趣和知识层次，对非专业人士使用了专业术语。卡内基却能利用他人所经历的小事来引起他人对自己的注意。因此，我们越是接近他人的兴趣，就越有机会吸引他们的注意力。

　　在日常生活中，我们阅读的每种报纸都因采用这种策略而发迹。肯特·库珀是《联合日报》的总经理，他曾说过：“有一个要点，编辑们应当铭记于心，那就是：人只对自己有兴趣。还有一个衍生要点就是：人只对与自己相关的人或事感兴趣。”因此，库珀又说：“你从来都不会注意那些登在报纸头版或二版上的关于欧洲的重要新闻，你只会急于了解你应该缴的所得税是否有了新规定；是否修建了一条新公路，使你每天晚上可以在不大拥挤的人群中走回家去；你所住的那条街地价涨了没有；是否有你认识的人死去了；在你昨晚参加的重大宴会中是否有神秘嘉宾；在这条消息中，是否提及了你?”

　　我们可以这样说，在报纸上，法国总统杜梅克还不如巴比·鲁斯能够吸引我们，这是怎么回事呢?杜梅克确实很重要，可我们中的大部分人却对巴比更熟悉一些。

　　正因为如此，假如我们的名字被印刷出来，即便它的字再小，我们也能看到。因为我们的名字是组成我们的一部分。

　　同理，当我们被银幕上或小说中英雄的冒险活动牢牢吸引住时，我们所注意的仍是自己。我们会随着英雄的开枪而情不自禁地做扳枪栓的动作；随着他们的逃跑而做两腿夹马的姿势。为何报纸上的那些关于你素不相识的人的标题，如“蒙面人掳人妻子”能吸引我们的注意力呢?因为这时，我们似乎已经成为那名可怜的受害人了。总而言之，库珀说：“人们普遍喜欢自己曾经历过的事，无论是悲是喜，他们总能想象自己是其中的英雄或可怜人。”新闻记者称之为“大众兴趣题材”的故事就是那种读者能情不自禁地将自己假设为主角的故事。其实，我们只对自己最感兴趣。

　　日后，你可以仔细观察一下你的朋友。当你要给他照相时，他一定会摆出一定的姿势，这是他下意识的行为，而我们中的其他人可能也会这样做。

[NextPage]　　在新泽西州，托马斯·爱迪生在自己的实验室里用一个巧妙的方法来观察他的年轻职员对哪种工作有着浓厚的兴趣。对于那些职员自己所说的话，爱迪生并不很在意，他换了个角度调查这一点：在他的公司，有一种能使年轻职员有显示个人兴趣的机会的组织。

　　他的儿子查尔斯·爱迪生对记者说：“通常来讲，我们这里有四名年轻职员，他们只有一个任务，那就是要巡查各个商店。他们必须每天写一个关于他的建议和批评的报告，这些报告里有许多值得深思的思想。我们也可以从这些报告中看出他们真正的兴趣所在，并以此作为分配工作的依据，其实这比那些人说的话更重要。

　　“比如，一位化学丁程师说化学是他的专长，而在他的报告中，他却很少谈及有关化学方面的问题，他详述了注意怎样出货以及陈设商品的事情。很显然，市场销售管理才是他真正的兴趣所在。既然知道了他最喜欢，做什么，我们就能针对这一点去分派他做这方面的工作。”

　　有时，连我们自己也不会察觉到，我们已经很自然地被与我们兴趣最接近的事物所吸引了。

　　总而言之，人们总会特别注意自己以及与自己相关的事：自己所欠缺的，与自己相关的所有问题，还有与自己的经历有关的事情。

　　除此之外，人们还会特别注意到一些新生事物。

　　与以上所讲的策略不同的是，头脑灵活的人往往能利用新事物去应付他人。

　　如何吸引他人的注意力如何吸引他人的注意力亚历山大·克雷厄姆·贝尔是电话机的发明者。一次，他来到朋友哈波特家，希望朋友能赞助自己正在研究的新发明。

　　为了达到这个目的，他是一开始就对朋友说经他预算能获多少利润，或者讲他的科学理论吗?这种蠢事贝尔是不会去做的。在谈及资金之前，他先布置了一个“陷阱”。几乎没人知道，他不仅是一位伟大的发明家，更是一名出色的商人。

　　据麦肯其记载：“贝尔本来正在练钢琴，可他忽然不弹了，问正在看书的哈波特：‘你相信吗?假如我把这踏脚板按下去，对着钢琴唱一个音，钢琴自己就会复唱我唱的音哩!比如我唱一声“都”，钢琴也会如此回应。

　　“哈波特怎么会明白贝尔的用意呢?于是，他礼貌地放下了手中的书，好奇地问贝尔：‘那到底是怎么一回事?’于是，贝尔顺理成章地给哈波特上了一堂有关和音和复音电唱机的原理的课。结果，哈波特自愿资助贝尔继续实验。”

　　其实，贝尔成功的策略十分简单，他在说出自己真正的意图之前，先吸引了对方的注意力。如果你成功地引起了对方的兴趣，那么，你所要做的事情就已经成功一半了。

　　“你看，我能让钢琴自己演奏!”

　　贝尔给哈波特表演这件神奇的事，成功地吸引了哈波特去注意钢琴自己演奏，这种策略很有效。但是，我们都知道，这一策略也并非万能，我们不是总会看见许多运用该策略而最终失败的事吗?人们有时也会对其毫不在乎的。头脑灵活的人总是有很多技巧，在展示一些“新颖”的东西时，他们能注意到这个要点。

[NextPage]　　如果我们比较一下贝尔的策略和斯沃普那份失败的报告，我们自己便能顿悟这种策略的精要所在了。

　　斯沃普的报告之中，全是专业术语，新颖是新颖了，却是不合时宜的，他的失败在于这份报告根本不能使人们对它有所注意。

　　可以说，斯沃普所用的文字对那些决策者来说是太新颖了，反而使人对之兴趣大减，同时，这些专业术语只能令人心烦意乱。新颖并不是怪诞与难以理解，之所以不能引人注意，是因为分不清“新颖”与“难以理解”之故。

　　而贝尔却能在熟悉中透出“新颖”来，在这一妙计中，哈波特的钢琴可谓功不可没。只要是“新颖”的事物都能引起我们的注意，但是，我们所注意的“新颖”是局限在某种条件之下的东西，如果没有令人熟悉的东西包含着“新颖”，如果看到它不能让我们联想到自己以前的经历，我们还是会忽略它。

　　因此，我们得出一个结论：“只有那些我们熟悉的、新颖的事物才能吸引我们，才能使我们好奇。”那些出色的销售人员、编辑、演说家所贡献给我们的就是这种策略。如果想成功地吸引他人的注意，只能运用这种策略。

　　据说，就连在平时的谈话中，贝尔也很善于运用这个策略。他很健谈，人们也都喜欢听他说话，因为他说话就像说戏剧一样有趣。

　　赛勒斯·迈考朱特就是巧妙地运用了这一策略，才成功地把自己的收割机推销到英国的。

　　伦敦的农业展览会规模宏大，除了迈考朱特的收割机之外，其他参展机器都漆得光彩夺目，他的机器看上去却又破又旧，还用一些样子很丑的小马拖着。因为运载这台机器的船在途中沉没了，迈考朱特将计就计，故意让人们以为机器是刚从水中捞起来似的。

　　当这奇形怪状的机器在展会中大获全胜时，人们惊讶极了!几天下来，成千上万的人都知道了迈考朱特的机器，结果，他的机器获得了空前的成功。

　　“一战”期间，查尔斯·什瓦普曾做过一件让英政府十分惊异的事。

　　有一笔很大的买卖，要求他在6个月之内完成，他不同意。他要求英政府给他8个月的时间，英政府答应了，签了合同。于是，他悄悄地日夜赶工，在6个月之内就交货了。

　　当今世界上，弗里德·利帕德以善于拍卖著称。有一次，他说过，这个方法会给买主造成他们所买的东西异常低廉的感觉。利帕德常常最先拍卖最珍贵的物品，相比之下，次等物品的价格就十分低廉。和贝尔的钢琴自动演奏，迈考朱特的破旧的收割机，什瓦普的合同一样，利帕德利用了一种出人意料的行为，成功地吸引了人们的眼球。

　　他们都非常懂得如何更好地层出商品。他们利用新奇的东西勾起人们的好奇心，趁机展示自己的商品。

　　但在试图与他人打成一片时，他们很小心地利用了他人的经验和兴趣，让“新颖”包含在他人熟悉的东西中间。

　　当然，吸引住他人固然很重要，但这不是那些人的唯一目的，他们还要牢牢抓住他人的注意力，并使之倾倒。

　　当我们想使他人接受一个新思想，并对之有所行动之时，我们应当注意要用他人的经验去解释其中的原理。

[NextPage]　　运用他人最熟悉的语言运用他人最熟悉的语言就是因为运用了这个策略，纽约著名的编辑阿莫斯·科明才能在报界获得一份工作。

　　他18岁时第一次到纽约来，他只想到一家报社去做编辑。当时，纽约有成千上万的失业人员，几乎所有的报社都被求职的人挤满了。在这种情况下，科明是很难达成他的愿望的。

　　科明在一家印刷厂做过几年排字丁人。这是他所有的也是唯一的工作经验。

　　但是，他知道，和他一样，《纽约论坛》的老板荷拉斯·格利莱幼年也在印刷厂里做过学徒，所以，科明决定先去《纽约论坛》试试。

　　科明想，格利莱一定会对与他有相似经历的孩子感兴趣的。

　　他是对的，他果然被录取了。

　　他十分容易地让格利莱相信他是值得雇用的。正如卡内基的成功一样，科明完全是因为能巧妙地借用格利莱自己的经验来达到目的的。

　　这种方法也是十分简单的。比如，当我们看见一种新式飞船时，我们想让他人相信这飞船令人惊异的长度，于是，当你想说给街上的行人听时，你就得说它有三个街区那么长，或说它有从榆树街到林肯街那样长。

　　这些人经常在街上走，所以你一说，他们就知道飞船到底有多长。如果你要对乡下人说飞船的长度，你就说飞船有他牧场的两倍那么长。如果你想说给一个纽约人听，你就得说飞船的长度和42号街上新建的克莱斯勒大厦的高度一样。因此，我们想让他人完全理解自己的语言时，一定要引用他人的经验才行。

　　很多时候，除非你能引用他人的经验去让他理解你所说的话，否则，他甚至不知道你在说什么。确实是这样，有些人只有在自己的经验范围内才能理解他人的话，因此，与这种人交流时，如果不能迅速引用他们自己的经验，他们也不会了解我们想要表达的事物。这是因为，大部分人都很懒惰，懒得动脑去思考问题，如果他们从一开始就不明白你在说什么，那么，他们可能就永远也不会明白了。

[NextPage]　　所以，当一个聪明人想把自己的想法和意见说给他人听时，他总会想方设法地运用对方所熟悉的语言，使其能迅速理解自己想说的话。

　　一次，许多摄影记者把石油大王洛克菲勒的儿子和三个孙子包围住了。本来他们是出去旅行的，洛克菲勒的儿子不想让孩子们的照片曝光，那么，他会当场严词拒绝吗?不会!如果这样做，他还是聪明的洛克菲勒

　　的儿子吗?为了不让那些摄影记者扫兴，同时又达到自己的目的，他就想方设法让他们情不自禁地同意他的意见：他不把他们当新闻记者，而是当成一名父亲或将要做父亲的平常人，与他们交谈着。他合乎情理地提出自己的意见：把小孩子的照片登在大众读物上对儿童的教育是不利的。这些记者也认为他的想法是十分有道理的，最后就很客气地告辞了。

　　在查尔斯·布朗的故事中，我们也可以看到这种简单而有效的策略。

　　本来，查尔斯·布朗是一名船长，后来，他成了全球最大的玻璃工厂匹兹堡平板玻璃公司的总经理。

　　创业初期，他在明尼阿波利营做着彩色玻璃的生意。当时，有一家同行与他一起竞争一笔大生意，因为他能及时了解买主的特殊经验，他获得了成功。

　　这份合同的决策者都是美国西部的人，因此，布朗故意做了一份粗率而狂放的计划书，而他的竞争对手却恰恰相反。最后，布朗拿到了这份合同，因为他充分利用了买主的经验。

　　伊万杰林·普斯女士也运用过相同的策略，在与顽固的犯人交谈的几分钟时间里，她就能让犯人泪流满面地低头忏悔。

　　沃尔多·沃仑记载道：“她一开始就谈犯人幼年的事，以勾起犯人对美好纯真的童年的怀念。也许，犯人能应付那些外来的高压，如威胁、刑罚等，可他们却不能抵抗那些浮现于内心的种种回忆。”．’少年时代，我们曾经崇拜过著名的探险家拉，撒里。他一开始也因为被印第安人仇视而遭遇了很多挫折，后来，他学会了用印第安语以及印第安人常用的特殊语言与他人交流，受到了其中一个部落的欢迎，最后在当地人的帮助下，他终于完成了历史上著名的墨西哥湾旅行。

　　·亨利·桑敦是美国铁路专家，他之所以能在英国坐上大东铁路公司总经理的位置，就是因为他在一个恰当的时机，巧妙地说了一句他人常说的成语。

　　在他刚刚就任之时，他发现别人对他很冷漠，他自己就像处在“雾都”五月的寒霜中一样。原来，他曾说过：“任何英国人都没有担任此职的资格。”这句话使英国人十分愤怒。因此，英国人对他十分不满。但是，这位后来的加拿大国有铁路公司的局长、数千万人的领袖只用了一个小小的方法就将人们的敌意消除了。在英国人面前，他用英国人的成语，迎合他们的口味发表了一次公开演说。在演说中，他特意说，自己到英国来任职只是想有个“户外竞技的机会”罢了。

　　多年来，约瑟夫·乔特都是纽约律师界的领袖，他的雄辩家地位从来未曾有过一丝动摇。这恰恰就在于他善于在演说中运用这种策略。

　　有一个艺术学校是以陶瓷为主要科目的。乔特在这个学校一开始演讲就说自己是校长手里的一堆“陶土”，接下来，他就开始讲述自巴比伦及尼奈梵时代以来的陶瓷简史。

[NextPage]　　在他担任一家钓鱼俱乐部主席时，一开始演说，他就把自己比喻成被俱乐部的职员放进来的一尾“怪鱼”，也许，他这尾“怪鱼”会让他们的钓鱼失败。这样打趣自己之后，他才接着讲英国渔业委员会在繁殖江河鱼类方面所做出的突出业绩。

　　他在英国一所学校里演说时，就列举了许多从这个学校毕业的大人物，以此证明在教育方面，美国是远远不如英国的。

　　总而言之，他的所有演说总是集中在他人感兴趣的事物上。

　　民主党领袖阿尔·史密斯十分擅长此道，他的语言和题材都源自不同的听众，无论是在大学里演讲还是在纽约的政治集会上提出见解时。

　　优秀的雄辩天才菲利浦斯曾说：“雄辩的第一意义便是以听众的经验为自己演讲的根本出发点。他所演说的内容十分符合听众的口味。”

　　菲利浦斯说：“演讲者愈能将自己的思想融人听众的经验中，就愈容易达到目的。”他还说：“我跟朋友说我的邻居买了一车紫苜蓿。我这位从未见过紫苜蓿的朋友对此十分困惑。因此，我又说：

　　紫苜蓿是一种草。’于是，他马上就对紫苜蓿有了一个大体的印象。这样，经过我一补充，这句话就变得十分容易理解了，这是因为说者将解释融人了听者的经验之中。”

　　菲利浦斯还举过一个相似的事例：“当我的朋友踏人家门之时，天气十分晴朗。一小时后，我走进门说快要下雨了，开始，他不相信我的话，我告诉他，西方乌云滚滚，闪电划空，冷风四起，他便信了我的话。我是如何说服他的呢?我只是向他说子乌云、闪电和狂风三种事实而已，而这种事实是与他之前经历过的风雨即将来临时所有现象都相同。因此，他便信了我的话。”菲利浦斯得出一个结论：如果要他人相信你，关键是要列出与听者的经验相似的事实。