第14章 增强自己说服力的心理策
增强自己说服力的心理策略略将实物展示于人将实物展示于人几乎每个人都听说过米切尔这个人。这个本来每周领10美元薪水的办事员，后来当上了美国最大的一家银行的董事长。
一次，他向布鲁斯·巴顿讲起了他成功的“奥秘”。
当时，他们正在纽约银行俱乐部一起吃午饭。米切尔还不是国家城市银行行长，而是国家证券公司一家分公司的主任。
巴顿说：“我们在窗口站了一会儿，望着窗外高耸入云的建筑物，还有远处那惹人遐想的景色。我闲聊了几句，不知道他有没有听到我的话，但是，我们面前的景致却触动了他的记忆。
“他说，有一个证券销售人总往我办公室跑，抱怨没有一个人愿意购买证券。每当发生这种事时，我也不和他争辩，就说：‘把你的帽子戴上，我们一起吃点什么。’于是，我就领他到这里来，随便找一个窗口对他说：
‘仔细地看看下面，那里有咖万居民，他们的收入一共有几十亿。他们正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好地利用他们的积蓄，好好看看吧。”米切尔的话的含义我们都明白，可我们却又经常忽略这种策略。
米切尔不只用言语来鼓励那些意志消沉的销售人员，他把所有真实的事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛去看，以分析事实的真相。
因为希尔让一位特别的人亲眼目睹了一些真实的情景，所以他才能成功地处理好一件具有历史意义的事，并赢得“建筑之王”的称号，还修建了北方大铁路。在希尔冒险承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路公司时，他将加拿大银行家乔治·斯蒂芬拉下了水。他不仅让斯蒂芬成为股东，还让他提供了银行信贷和其他各种便利的条件。
起初，斯蒂芬对这个计划一点兴趣都没有。希尔让他同自己从圣保罗城上了火车，沿着锈迹斑斑的铁轨向西部驶去。不久，他们就把村庄和垦殖区甩在了后面，深人到了广褒无垠的大草原里。据希尔讲，斯蒂芬一看到那儿就直摇头，这样荒凉的地方怎么运营铁路呢?
当火车到达德格拉弗车站时，出现了一个十分重要的景象。在一所设计合理但建造粗糙的建筑物周围聚集了很多人，各种运输车辆把小路塞得满满的。
这是爱尔兰大主教垦殖区。然而，这是很平常的，人们早已经知道了这地方。最关键的是：这一天正好是礼拜日，垦殖区的人民从四面八方赶来，奔向教堂。
看见如此多的垦殖民，斯蒂芬兴奋起来。现在，他已经可以想象出一幅到这里大移民的情景了。
从这时，他就变得十分友好，而且愿意合作了。
如果想引起他人的注意，赢得他人的信任就要像上文说的那样，把实物摆在他人面前。对于普通人来说，亲眼所见最能让人信服。你可以提供一些实物。我们看到，那些聪明人总能熟练地使用这种方法。
车夫约翰·赫茨创建了黄色汽车公司，成为百万富豪。他能获得如此的成功，很明显是由于他能引人注意。他请了许多工人为他的自动车漆上了一种最为明显的颜色。
在俄亥俄州约翰·帕特森的代顿收银机厂里，有一些被封锁在玻璃柜里的收银机，永远成了实物教训。那些是在运往英国途中受损而被退回的机器。帕特森说：“你在这座宏伟的工厂里随处都能见到这句话：‘我们眼见为实。”’
[NextPage] 为了能顺利地向他人传达意见，刚刚退任的美国电话电报公司总经理西奥多·韦尔在与人交谈时，总是拿着一个本和一支笔，靠着办公桌画出一些草图来，以便能够正确地阐明自己的意见。共和党领袖史密斯也有在谈话时用画图解释思想的习惯。我们已经说过，史密斯是如何用他那满是图解的册子让人们明白他在任州长期间所建的公共设施的。他曾与爱达·塔贝尔说：“现在，光用数字和语言是远远不够的，只有画图才能让人更明白。”
很多成功的商人也运用过这种策略。他们知道，展览实物是一种最有效的销售方法。无论他们是在同小商人往来，还是同银行经理交易，只要是可以阅览的，一律热心地收集起来。
奥弗斯特里德在《感化人类行为》中解释这种方法，即一张附几句解释的话的图画，可以使原本需要两分钟才能讲清楚的事情在一分钟内就表达得十分清楚。
一次，著名工程师莱芬维尔在申报一个方案时，看到某位经理没有理睬他，便改变了策略。他把那位经理领到另一家工厂去看一个同样方案的实施过程，结果，他轻而易举地就售出了这一方案。
蒙哥马利·沃德公司的经理梅塞利斯在召开了几次毫无效果的员工会议后，终于想出了一个能一扫员工那种散漫状态的方法。在接下来的一次会议中，他引用自己的话：“让他们坐在一起”，梅塞利斯请那些与他一起坐的人站出来讲一讲他们的经历：如何从一星期3块或10块薪水开始，与公司共同发展，升到如今有着丰厚薪水的位置上的。
梅塞利斯说：“让事实说话是我多年来在做指导他人的工作中所得到的最好的经验之一。”
为了让员工学到更好的工作方法，食品大王亨利·海因茨喜欢以身作则，在场地四处巡视，和自己的雇员一起劳动。他还告诉他们如何才能更快地搬运砖木，还脱掉外衣做示范，主动帮助他们工作。
马科森对我们说，为了提倡节食主义，意大利的独裁者墨索里尼曾带头过着简朴的生活。他还鼓励人们生育，并树立了榜样，自己首先做了父亲。
约翰·沃纳梅克也以身作则，为渎职的职员作出了榜样。吉本斯说：
“有一天，他在巡阅时，看到柜台前站着一位似乎想买什么东西的女顾客，
而两个女销售员居然在与一个包装工聊天，根本没看见有人想买东西，这位费城最出色的商人亲自走到柜台后面招呼那位顾客。在他已经开始搬出装货的匣子时，那两个女销售员才觉察到这边的事。当她们慌乱地赶过来时，他只微笑了一下，一句话也没说，就走了。他也没有说话的必要。”
最容易引人注意，并使之牢记不忘的莫过于将实物展示于人了。无论我们是在教导还是在销售，是劝告还是责备，让事实说话是能感动他人的最简单的方法。
用图画说服人用图画说服人有一次，托马斯·爱迪生想为一位皇家的来宾讲解一件新发明，他想让这位贵客知道究竟电是什么。
他说：“陛下，我想，我听到的有关电的本质的最好的解释就是一位年迈的苏格兰电线修理员说的话。
[NextPage] “假设有一只脚短身长的猎狗，它的腰身有从爱丁堡到伦敦的距离那么长，那么，假如你去爱丁堡拽它的尾巴，它就会去伦敦狂吠。”
爱迪生继续说：“这就是我能想到的有关电的解释。我不能明白地告诉你高架电线里所流动的究竟是什么玩意。”
爱迪生以猎狗作比，借助人们的日常经验，用语言描摹出了一幅生动的画面，就把很抽象的东西说得很清楚、很形象。
速记员拉斯科布后来成为杜邦得商行中百万资产的主人。一位细致的观察者常说：“他用图画构思，我不知道这种能力是不是他成功的主要原因。甚至在涉及经济问题时，他也不会用那种抽象的概念，他一定会把事情转化成可以想象的图画??他在思考时，不仅大脑里会形成图画，他还会画出来，连普通人甚至小孩子都能看懂那些简单的图画。”
当然，我们不能随时让人看一些可以看得见的东西，但是，只要我们有耐心，经常用语言勾勒出一幅图画，还是能让人们更准确地了解自己的想法的。
这种方法的好处就是以人们能看到的实物作为谈论的对象。有时，可以称这种方法为“具体”或“实质”性方法。那些作家、大演说家，以及企业界的精英们都经常会使用这种策略。
比如，有一次，约翰·乔特为一名被指控欺骗的人辩护。他被控诉的依据是：他修饰、改造了某个古墓，使之失去原有的价值。乔特问：“有人听说过谁会把重物向下举吗?”他就是用语言描述了这样形象的画面，以向人清晰地阐述他的当事人是无罪的。马丁说乔特善于把事情形象化，这是他做律师的最大的本领之一。
一位推销员因为在日常工作中发现了如何应用这种策略，就使他立即升为一家公司的营销主任，他现在每年的总营业额都在200万元以上。
麦拉伦整整花了两天时间试图向一家大制造公司的总电机师推销一种安全电闸，可是却一无所获。当他想方设法想发动下一次进攻时，他们公司的一个员工忽然被一个裸露的开关电成重伤了。
公司的领导们迅速赶到医院，在医院里，他们会见了所有相关人员。
到处都是控诉和抗议的声音。后来，这位不幸的工人因无法医治而死亡。
就在这天，麦拉伦拿到了一个连他自己都十分吃惊的订货单。
福布斯说：“直到这时，他才恍然大悟。如果一个推销员正在想向一个固执的电机工程师推销安全电闸时，一位工人因触电而死，那么，工厂就会立刻需要大批安全电闸。当然，如果在每笔生意谈不妥时就去杀死一名工人是绝对不可能，也是没有必要的。可他却可以用这种语言来表达出自己的意见。
“他按照这个计划实施。在以后的几个月中，他所创造的营业额在制造安全电闸的四方公司里一直高居榜首。过了不长时间，他就升迁为营销部主任，结果，他用自己的方法训练了全体推销员。”
[NextPage] 麦拉伦用形象的语言来让人同意他的观点。
用图画说话是最容易让他人明白我们的意图，也是最有效的一种方法。所以，图画一直都是一种阐释思想的最有力的工具。
让故事自己说话让故事自己说话女口果不是这个关于奶瓶的故事，也许，巴拿马运河永远都建不成。
现在，人人都知道巴拿马运河在开工的前几年里，工程管理不力、拘泥形式的事情。但在当时，却很少有人知道这个事实。华盛顿的一个委员会仍在负责主管该工程，他们用电报说话，以至于不能及时医治哥格士博士的黄热病。
这时，美国医学会委派前任会长里德博士到巴拿马作实地考察。不久，里德携带一份报告返回美国。在报告里，他讲了一件后来成为史料的小事。
亨德里克说：“这件事主要是因为某医院的一位妇女想为她刚出生的孩子要个奶瓶。于是，一位护士就去拉·加迪少校那儿领一个橡皮奶嘴和一个奶瓶。可上校那里什么都没有，因为9月份的领物单还没填出来呢。
于是，她填了一份临时的领物单，先请哥格士上校批准，再请求物资供应局局长托比先生批准，然后再让书记处重新抄一遍，再派人到药店买一个奶瓶和一个奶嘴，等那位妇女拿到奶瓶时，已经是两天后的事了。”
里德博士说：“如果把每个人所花的时间算进去，这个仅值三毛钱的奶瓶竟让政府花了6元7角5分左右，委员会那种在大事上糊涂，在小事上斤斤计较的政策蠢得让人发指。”
亨德里克说：“多小的事都能推翻内阁，毁灭一个国家。巴拿马运河能够顺利建成与这个奶瓶有着莫大的关系。美国的所有媒体都争相报道这件事，引起了民众极大的反响，人们纷纷谴责政府的这种官僚作风??这种事给总统留下了深刻的印象。里德的报告揭示了一种不容人争辩的教训。接着，罗斯福总统有了大动作，撤了第一任委员会的七个主任的职。
人们再也不能忍受如此冗长的巴拿马运河的故事了。”
这件小事竟然做到了别的东西不能做到的事。美国人因此而清楚地知道了在巴拿马运河的令人无法想象的情形。
对于整个社会来说，运用故事是使意见得以顺利传达的一种最稳妥的方法。
首先，一则故事可以描绘出一幅形象的图画，也如一幕戏剧一样形象生动。其次，人们容易接受并理解。所有人多多少少都有一些惰性，你需要有极大的耐心才能让他们理解一些新观念，而轻松的故事却可以解决这个问题。如果故事很有趣，他们就很愿意去听，而且也就能轻松地吸收隐藏在故事之中的新观念。
上文中我们已经说过，对于那些感觉敏锐的人，林肯很少用故事。此外，他天天都会用那些小故事来表达他的意见。有一次，他这样表现自己的观点：“大部分人只是墙头草，那种广博而幽默的例证比其他任何方法都更能使他人感动。”
后人常常称颂内战爆发后的某个时期林肯所讲的一个令人愉悦的故事。故事概括了当时的军事状况：“有一头公牛绕着一棵树追一名农夫。
[NextPage] 最后，农夫抓住了牛尾巴。于是，两个一起向相反方向跑去。农夫不敢放开牛尾巴，因为他怕自己会跌倒，以至折断脖子。农夫大声对牛说：：
别说啦，是谁引起这场错误的?”’林肯想说，他已经抓住了牛尾巴，虽然南方联盟想逃跑，可他却不敢放手。这则故事用一种谁都能懂的方式形象地描述出当时国内的形势。
几乎所有的大人物都会运用这个方法。与林肯一样，他们知道，大多数人都没有聪明到不需要用这种方法的地步。
胡佛曾任赈济比利时战乱委员会会长。有一次，他发现，德国潜水艇把他手下的一艘运粮船给击沉了，另一艘船也受到了德军飞机的威胁。威利佛记载道：他马上赶到了柏林，要求德方马上停止这种行动，请潜艇和飞机司令官尊重赈灾会的旗帜。德国当局虚伪地表示，他们对这次错误表示万分遗憾，并保证再也不会发生这类事件。
胡佛泰然回答：“我想到了一个故事，有个人被邻居的狗咬了，他就很愤怒地向邻居诉说。他的邻居说：‘嗯，不要为狗烦心了，它不会咬你的，它不是那种会咬人的狗。’那个人说：‘我知道，我也知道你也很明白，可是，那只狗明白吗?’对于德方来说，这则故事比一次漫长的辩论有效多了。德方官员忙说：‘刚才我已经和这只狗通了信，它已经知道了。”’
威尔逊也善于运用故事来表达他的想法。1916年5月，一批名人代表团来拜见他，反对他的普遍军事训练计划。他们认为，美国人民的个人自由准则会因此而受到威胁。威尔逊用如下办法解决了这个问题。
他说：“我想起一个有百万家财的爱尔兰人的故事。他在旅馆里开了间房，还告诉伙计早晨7点时叫他起床，说有位老板要召见他。当伙计叫醒他时，他却说：‘不去，不去!让那老板走开吧!’这就是他的自由观念。”
如想申明一种主张，未必要用很有趣的故事。谁都不能忘记人类最伟大的导师与领袖耶稣所讲的故事，他的福音在万世以后仍余响不绝，如败
家子、乞丐与富人等寓言都是很好的例子。
故事不但能让人更好地理解和记忆观点，还免除人们费力思考和记忆一些抽象概念之苦。
同理，有些语句如“巩固共和”、“恢复正常”等，都能产生重大的影响，一种观念用这类独特的语句表达出来，在让人们能广泛地注意它的同时，又能清楚地阐述论点，诱导人们主动思考它。几乎所有人都喜欢简单清楚的标题，讨厌枯燥抽象的概念。
很少有人像罗斯福那样明白简洁词句的功能。他创造许多诸如“公平交易”、“勤奋生活”等词句，至今仍十分形象，几乎没有人能像罗斯福那样灵活地运用这种本领。
只有我们用奇特的词句去解释一个计划，才能产生理想的效果。莱芬维尔说：“一位建筑工程师想呈递给银行委员会一个十分安全的计划，就是因为他总是想突出图中深颜色的东西，称其为‘半掩盖的东西’，结果居然彻底失败了。而另一位设计了一间经理室的工程师，因为把他的布置用了一个晦涩的名词——‘参议院计划’来说明，他本来是想表达这是一个宏伟的计划，结果，经理们也避之唯恐不及，他白白丧失了机会。”
[NextPage] 简洁的语句往往一语破的，这是因为人都有懒惰的习惯。正因为人们有这种特性，所以具体的建议也就颇有成效。
大众已经公认了那种“提出一条具体建议，使人能够迅速采纳”的方法。比如，我们想给俱乐部配舒适的宿舍，如果我们只是提出这个要求，没有人会重视我们的提议的，这是因为这样笼统的建议还需要人费力去思索，来确定这件事是否合适，而多数人都会为此而拖延这件事。
但是，如果我们能拟出一个完整的计划，告诉他们怎样实施我们的意见，需要多少钱，可以取得怎样的效果。那么，我们就能大大增强自己获胜的机会。我们替他们省去思考的麻烦，就能轻而易举地赢得他们的注意，便于让他们容易作出决断。我们不在乎他们怎样修改我们的计划，我们只需要他们说“是”。
与其他方法一样，在某种意义上讲，我们的具体建议就是道最后盾牌，我们建议将所有可能产生的争论都摆在台面上，在这种平静之中就多多少少带了一点威胁的意味，好像在说：“如果你不同意，恐怕日后会后悔。”
无论是谁，只要是成功的人都运用过这种提出具体建议，使人迅速作出决断并执行下去的策略。
有一段时间，征服秘鲁的皮沙诺的追随者饥肠辘辘，精神委靡不振，这时，皮沙诺就用了这种方法使那些追随者仍旧忠诚于他。那时，秘鲁仍未被开发，他们只好在太平洋中的一个小岛上等候给养和补充船只。结果，却有一艘巴拿马总督派来的船来到那里，船长告诉他们，巴拿马的人都认为这次
远征是不会取得成功的，还说总督下令命他们马上返回。
这时，皮沙诺走到部下的面前，用剑在沙滩上画了一条线，然后对他的部下说，愿意和他在一起的就跨过这条线，剩下的就可以回家。结果皮沙诺赢了。
采用具体建议还能让你避免陷于误解之中。
艾维·李是美国一位著名的先知人物。前不久，他对作者说，正是因为能够免予陷入误解之中，他才会在可能的范围内采用具体的意见。他举了个例子，当他和洛克菲勒学院的董事西蒙·弗莱克斯那医师在一起时，常会因拟订计划、发表医学上的新发明而陷入争论之中，双方的意见总不能达成一致。但是，当一切材料都摊在眼前时，他们的意见就能很快达成一致了。
