第16章 展现自己正面形象的心理
展现自己正面形象的心理策略策略关键时刻当仁不让关键时刻当仁不让我们可以从柯立芝的两则著名逸事中发现另外一种十分有趣的驭人技巧。第一则可以说明他那妇孺皆知的谦逊；第二则从表面上看，正好与他那谦逊的美德相反。
第一则逸事是：
柯立芝在爱莫斯特大学的最后一年里获得了一枚金质奖章，这种荣誉为许多人所看重，是由著名的美国历史学会授予的。可是，他没有对任何人，包括他父亲提起过这件事。他毕业后6个星期，他的上司诸坦普顿的法官菲尔德才在无意中看到了《斯普林菲尔德共和》杂志上刊载的关于这件事的报道。
柯立芝一生中，从家乡到白宫，都以真诚的谦逊而闻名。
可是，他还有与其谦逊不同的另一面。
当他竞选麻省省议员连任时，因为在一个偶然的情况下听到了省议会议长一席已虚席以待的消息，于是他在选举即将进行的前夜，忽然提着他那“又小又黑的手提袋”，快步赶到诸坦普顿的车站，两天后他从波士顿回来了。他那个手提袋里已经满是大多数议员亲笔签名推举他为省议会议长的联名信。于是，柯立芝成功地进军政坛，出任麻省省议会议长。
这位以谦逊闻名于世的人却在这样的紧要关头以惊人的气势脱颖而出，主动出击，得到了他应该得到的东西。
我们可以从以上两个故事中看到在很多人身上存在的相互矛盾的事：
一面是真诚的谦逊；一面是主动出击，抓住晋升的机会。让我们再看一位以谦逊出名的人——南北战争时期南方联盟的猛将、绰号“石城”的托马斯·杰克逊。现在，与李将军一样，他们都被人称为世界上最伟大的军人之一。
“天生谦逊”是托马斯·杰克逊的显著特征。他在西点军校时就是以谦逊闻名的。在临死之时，他还认为“石城”不应只属于他个人，而应赋予他所率领的那一旅之师。此外，在墨西哥战争中，总司令斯科特将军还
曾公开高度赞扬他的英勇善战。对此，他在后来也从未提起过，连在亲朋好友面前都不例外。
可就在墨西哥战争刚刚爆发之初，杰克逊就给他姐姐写过一封豪情四溢的信。他说他想建功立业，为自己博取显要的地位。在信中，他说他很清楚要达成这个愿望可能会遭遇的挫折。因为当时，他只挂着一个十分不起眼的副官的空头衔。这个勇敢而谦逊的人在追求名誉之时也做过一件聪明事。他采取了令总司令亲口称赞的行动，这就是他之后几次迅速升迁的直接原因。他主动要求把自己从常规部队调到炮兵队中，因为他坚信，那里的“长官更容易把整个部队的业绩都归于一人”。无疑，这是对自己日后的升迁有利的。几年后，我们又看到他在想方设法地去争取弗吉尼亚陆军大学的教席，因为他事先就看到这个位置“十分显赫”。
像柯立芝一样，我们在杰克逊身上也看到一种类似的矛盾：真诚、谦虚和敏锐的上进观念，而且，你可以在任何一个大人物的品性中找到这两种表面上的矛盾。
事实上这里面根本没有矛盾，一切都是很完美的。
其实，他们只会在一定会让人们关注的事情上默默无言，而一旦人们将忽视他们引以为荣的功绩时，他们就会采取果断的行动。
在此，我们不能讨论如何树立自己的声誉以及道德上的各种话题。但是，我们必须要重视几个常见的问题。当然，如果想获得成功，必须要以完美的品格、真正的才能作为竞选的基础。可是，良好的道德并不能在这个务实的世界中为自己带来报酬，紫罗兰长在苔藓丛生的青石旁也会被人遗忘。如果我们有高贵的品质和才干而又不让人知道，那么，我们实在是骗人骗己，阿!但是，不管怎样，在所有可能的情况下，聪明人最真、最先的愿望还是谦逊，他们愿意用功绩说话。
[NextPage] 比如，在回答他人问题时，洛克菲勒就说：“一个人能成功就是因为他找准了时机，而不是非得要知道得那么多。”
铁路建筑专家哈里曼习惯于这样的谦逊，甚至他的一个很好的老朋友，还一直以为他只是几百个稍有成绩的经纪人之一。直到后来，他朋友还是在无意中了解到真实情况的。
真正的大人物都是以这种谦逊著名的。只有那些浅薄的人才在众人面前吹嘘自己，一遍一遍地提醒他人他做了多少事，自己多么有学识，不要忽略自己，等等。他的这种自命不凡的感觉是十分浅薄的。
大人物总能从这种浅薄的虚荣中挣脱出来，最重要的是，这种虚荣常常会让自己倒霉，或者遭遇灭顶之灾。许多人都讨厌那种无论何时都要成为焦点的人，我们甚至想亲手撕开这家伙那华丽的外表，露出他们丑陋的本来面孔。人们尊敬那些谦逊的人。在处理许多事情的问题上，恰当地表示出自己的谦逊就是获得美好声誉的最好办法。
举个例子。几乎没有人像巴拿马运河的建造者哥萨尔斯将军那样能彻底隐藏自己的优点。当巴拿马运河顺利竣工时，他几乎回绝了所有的公开庆祝活动。当第一艘轮船在这条运河上驶过时，人们看到穿着衬衣的他正站在佩特罗·米克尔的水闸上。当人们向他欢呼时，他却飞也似的走开
了。事实上，没有谁能比他更有资格获得崇高的声誉了。我们在下面的话中可以发现这件事的关键所在：当他人批评他的事业时，他总会说：“日后，我们会运用运河本身来回答这一问题。”
和我们今日的英雄林德伯格一样，哥萨尔斯从来都不这样大肆声张自己的成绩，宁愿让功勋自己讲话。这些大人物正因为有着这样谦逊的特质才会声名远扬。
谁都不会信任那些爱慕虚荣和喜欢空谈的人。人们往往会怀疑他的看法，因为他常常高估自己。因此，在他做别的事情上，人们也会允许他判断失误。但是，如果一个人过分看低自己的话，也无利于在他人的心中树立一个良好的形象。虚伪的谦逊就像虚伪的自尊心一样，也是虚荣的一种。
聪明人是谦逊的，但是他也最明白什么是积极进取的灵丹妙药。
让人注意自己的长处让人注意自己的长处24岁的本杰明·富兰克林用自己借来的钱将合伙人的股份买下，成为一家印刷厂和一家小《宾夕法尼亚报》的主人。
这位少年勇敢、追求快乐，他将是美国第一个真正的“自由人”，而且，他将永远是最伟大的美国人之一。现在，他要主宰自己的命运了。他负债累累，不知道是成功还是失败，但他一定要在商界建立起自己的个人声望。
他决定，不但要减少自己的失误，控制自己的缺点，还要让他人对自己的行为有所注意。他说：“为了赢得我个人的声望，我不但让自己勤奋而节约，还尽可能地避免出现言行不一的情况。我穿着俭朴，从不在任何地方游荡.
“有时，为了显示我并没有不守本分，从店里买纸时，我还会用一辆小车把它们从街上运回来。这样，别人就会认为我既勤俭节约，又追求上进。我这样的人在商业界一定是很守规矩的。渐渐地，我开始与那些文具商打交道，还有些人开始给我提供书稿，就这样，我的事业开始稳步前进了。”
[NextPage] 富兰克林用这种自我展示的方法让他人看到了自己的优点。
聪明人都知道，良好的声誉是人们不懈努力而得来的，并不能凭空而来。埃尔伯特·加里曾这样说菲尔德：“他为自己赢得了一种诚实守信的名声，因此，人们都喜欢到他那儿去买东西。”
已故的简斯是《明尼阿波利斯杂志》的所有者和出版人，他就运用了一个人所共知的巧计建起了自己的声誉，最终成为一家新闻杂志的老板。
当他还是这家杂志的普通记者时，就向一家银行借了一笔他并不需要的50元钱——这便是他事业的开端。
简斯说：“那次借钱为之后的几年内的许多次借钱打下了一个坚实的
基础。我借钱只是为了树立起我的声誉。对于这些借来的钱，我从未动用过。每当还款的日子来临时，我仍还给他们借给我的钱。逐步地，我增加借款的数目，最后一次，我借到了2000元!其实，我不缺钱，可我却需要建立起一种信誉!我要让他人明白，我借钱一定会按时偿还，我很讲信用。
“我的理论在我决定要创办一种有关商业的新闻杂志时得到了证实。
至少有15000美元才能让这家杂志成功地运行起来，而我所有的存款也就5000美元。于是，我去了那家我常去借钱的银行，我和他们特别熟悉，于是我给他们讲了我的计划。
“营业员非常高兴地借了我10000美元，但是，他说他还要请示经理，而银行行长却用一句话使这个问题得以解决。他说：‘我同意把钱借给简斯先生，虽然我不太了解他，但是，我注意到，这么多年来，他时时到我们这里借钱，还能做到按时偿还。”’
简斯说：“15年来，我按照自己的计划就这样走着，希望能有几个大人物注意到我，以便在我人生的关键时刻，像那位行长一样为我说一句话。”
简斯总会用一些心计来让他人相信他是可靠而守信的。
尽力维护自己的信誉尽力维护自己的信誉我们都知道，最近，人们所拥戴的大名鼎鼎的驻法大使赫里克不幸去世了。他是在克里夫兰做律师时，开始他一生的事业的。
与任何青年律师一样，在赫里克事业的初期，他遭遇了一件十分不幸的事。由于一桩官司未能胜诉，他只好为当事人赔付一项他担保的款项。
[NextPage] 他毫不留情地以一种粗鲁的态度把他管账簿的银行营业员赶了出去。
依照法律规定，已经在几天前终止了合同，他也不用再在法律上承担自己的责任。可是，即便是存有这种漏洞，他还是依靠他微薄的薪水偿还了这笔钱，这就是他廉洁正直的证明。但是，赫里克所做的远远超出了这些。他不是被动地等待机会，而是主动为自己的行为博取一个好名声。他不想通过那个经常出错的营业员来散布消息，他要亲自把处理这件事的前因后果讲给银行的高级职员听。
于是，赫里克马上取得这家银行的大笔业务，他的损失完全可以得到弥补，而且还有许多余利。
赫里克十分谦逊，但他却十分擅长不声不响地为自己那些不容易被人注意的美德邀功，以提高自己的声誉。
阿尔·史密斯正是抱着这种精神出任纽约州州长的。在他的办公室里，始终保存着一份报告，他总是向人展示这个报告，报告上用图片和文字很形象地展示出他杰出的业绩，正是因为他纽约州才新建了那么多漂亮的养老院、医院和其他的公共设施。
聪明人会采用各种方式把那些能让人赞赏的特点以委婉的方式展示出来。比如，对任何大人物来说，守信和遵约都是极重要的声誉，可人们却很容易忽视这些。这并非是在说人们诚实，而是他们没对此在意过。聪明人都会采用一种十分简单的方法：他们不轻易订下约定，在力量允许的范围内，很少许下诺言。
林肯会在紧要关头问他人几个问题，或给他们讲故事，以达到转移话题，避免许下对自己不利的诺言的目的。
威尔逊也很少许诺。所有人都知道，有时，柯立芝是极度厌恶许诺的。
人们还应对以下的事情多加注意：本书作者就认识一位因过于羞涩而经常被人怀疑的十分诚实的人。在说一件重要之事时，他经常左顾右盼的，并不注意听众的脸。我已经在上文提过，这种习惯大多显示出某种弱点。与之类似的人都可以用切斯特菲尔德伯爵介绍的方法来改进。
当你与他人讲话时，你应经常注视对方；不注意这一点，人们就会以为你心中有鬼。
那些事业有成的人就是在很多“原则”之下来提高自己的声誉的。
把握自作主张的时机把握自作主张的时机
一位身材短小而头发稀疏的青年遇到了一个棘手的问题，而这件事的重要性，在当时连他自己也不太清楚。
斯科特是宾夕法尼亚铁路匹兹堡分段的段长。当时，卡内基已经从一名送信的仆役升为电报收发员和斯科特的秘书。
一天早上，卡内基到达办公室时，发现整个铁路已经被一辆破车堵上了，运输一片混乱，关键是，这时斯科特又偏偏不在。
[NextPage] 这时，卡内基该做什么呢?当然，什么都不做是最保险的办法。因为，只有铁路分段段长才有发出调车命令的权力。多年后提及此事时，卡内基说：“我知道，如果我走错一步，都有可能受到严厉的指责、革职，甚至是刑事处罚。”
然而，就在那时，许多货车被迫停滞，特快客车也严重误点。
管不了那么多了，卡内基破坏了铁路管理中最严格的一条规定，擅自发出了调车命令，还在命令上签上了斯科特的大名。
等斯科特赶到时，铁路已经恢复了运输，一切都是那样顺利。斯科特感到十分奇怪，但是，他什么都没说。
不久之后，卡内基就听说斯科特叫他“白头发的苏格兰小鬼”，他心里十分高兴。
这件事对卡内基一生的影响都是十分重大的，以至于连宾夕法尼亚铁路局的局长约翰·爱特乔·汤姆生都听说了他“调车的伟绩”。很快，卡内基就成为斯科特的私人秘书，24岁时卡内基成为这一分段的段长。
斯科特在评价这件事时说：“卡内基既然能有接近高级职员的机会，那么，他就已经在他事业的战场上获胜一半了。每个年轻人都应该关注他职责范围之外的事，这样，就有可能让他的上司注意到他。”
和其他千百个邮递员一样，一位年轻的邮递员用陈旧的方法分发着信件。邮递员们总是用他们不太准确的记忆来拣选、发送这些信，所以有很多信件都会因为邮递员的原因而白白地耽误几天甚至是几周。于是，这位年轻的邮递员开始为另外的方法而努力。他发明了一种制度，即把寄往某地的信件统一集中起来。他就是西奥多·韦尔。这件看似简单的事成了他一生中最具有深远意义的一件事。上司们开始注意他的图表和计划。他立刻得到了升迁。5年后，他被提升为铁路邮政总局的局长，还登上了美国电话电报公司总经理的宝座。
这些人获得上司注意的方法就是：做出一些出人意料的成绩，注意多余的责任，多注意职责范围之外的事。
什瓦普说，尤金·格雷斯总是能想起一些他职务之外的事。所以，他能在8年内就从一个开关引擎工人成为拥有亿万资产的富豪，还当上了伯利恒钢铁公司的总经理。
查尔斯·马卡姆是伊利诺伊州中央铁路公司的主席。有一天，他穿着青色衬衫和外衣在车站打扫月台，这成了他事业的起点。当时，几位高级主管注意到他工作的样子。后来，其中一位主管对他人说，他就像在做一件伟大的工程一样做着这件事。
什瓦普说：“那些能随时思索和从小处表现自己的人才能吸引他人??那些时刻想在上级面前夸耀自己能干的人永远都不能使上司注意到他。”
他谈到，他厂里有一位雇员就是因为每次下班时都能等下一班人来，并向他们详细交代当天的问题后才走而得到提升的。
[NextPage] 只要用一些简单的办法就能吸引住上司。比如，马克斯·贝尔这位年轻的小伙子就能屡受提拔，而成为罗克岛铁路局的副局长。我们可以从以下的事例中找出他成功的原因：当他接到一项任务时，并不过多地依靠他人的监督来完成。无论这个任务有多难，他都不轻易问别人该如何去做。
史蒂文斯是大陆伊利诺伊州银行的行长，手下有400名职员。前不久，他与作者提及过这样的一个问题：如何发掘能担负重大责任的人。
他伸开双手按在自己的办公桌上说：“假如这有1000人在司令官面前排成一行站好，在这位司令官看来，所有人都几乎是一样的。他不能单独挑出某个人。只是当其中一个人站在行列之外时，他才那么引人注目。”
我时常想在这家银行的职员里找出几个能向前走两步的人。只要他们明白这个秘诀，他们就应该明白，得到他人的注意是他们最先要做的事情。如果你想要成功地做出一些非凡的成绩，又不想听他人的指挥的话，——定要具备自发的创造力和坚强勇敢的精神。
有时，就像卡内基一样，为了能赢得他人的注意，即使是要冒很大的危险，也是十分值得的。
依靠常识去打破常规依靠常识去打破常规
一位青年海军中尉曾给罗斯福总统写过一封惊人的书信，信的主要
内容就是——海军不能总是射大豆!
这位海军中尉越过了他的主管长官和海军部长，已经破坏了军中向来
十分严格的军情惯例，而这几位先生已经决定不采纳他的意见。现在，他
冒着可能受到严厉惩罚的危险，请总统考虑他的意见。
这就是海军大将西姆斯一生辉煌事业的起点。后来，他成了“一战”
中的战时舰队总司令，被誉为当代海军中最有建树的人。
这次上书，他获益匪浅，大西洋舰队中的5艘战舰被拨给这位刚刚崛起的海军中尉，紧接着他又被任命为司令官和海军演习的监察官。
西姆斯发表了自己精辟独到的见解。
然而，他那敢于打破行政程序的超凡的勇气也是十分值得人称赞的。
[NextPage] 他因为这一次勇敢之举而得到了上司的器重，从成千上万的十兵中脱
颖而出，为之后的名誉奠定了坚实的基础。
这种战术是十分冒险的，我们应该确定自己确实能适合一种需要，才
可以使用这种战术。然而，一旦我们作出正确的判断，我们的冒险就会带
来丰富的回报。
卡内基说：“一个不能打破僵化的条条框框来提高效率的人，是一个
无能的人。”往往是那些能够依据正确的判断而打破规则的人才能获得升
迁的机会。“如果一个人看不出有破除铁律的需要??那么，他就已经到
了他能力的极限了。”
任何事业规律都有其例外之处。随着时光的流逝，有许多规则和习惯已经不能按照规则发展了，而人们之所以还照做不误，是因为他们图其安稳便利。然而，敢于挑战这种铁律，往往是用来博得上司的注意和树立个人威望的最简单的方法。当然，无论在什么样的组织，服从纪律也是十分必要的。很多时候，下属必须无条件服从上级的命令，但是，当一件事已经错得十分明显时，聪明而想脱颖而出的人就会开动自己的脑筋。
爱德华·博克曾这样描述出版家赛勒斯·柯提斯：“在柯提斯先生眼里，有两种人是毫无大用的，一种是不肯服从命令的人，一种是不能做命令之外的事的人。”
杨·雅各是著名的芝加哥广告人，他曾担任过美国广告协会会长。对他来说，一次迅捷而毫无背景的晋职可谓是他平生事业中最关键的一步。
雅各先生从13岁起就在印刷公司的办公室打杂，后来他被提升为汤普森公司辛辛那提分部的打字总监。
恰好此时纽约公司总部召分部的领导斯丹利·里索回去做总干事。一时之间，辛辛那提分部便空出一个重要的职位。当时，有3个候选人，几周之后，一直没能确定由谁来担任此职务。
就在这个紧要关头，雅各想到了一个主意，于是，他为此而拼命努力，终于赢得了这个职位。
他在他人未曾察觉之时向前迈了一步。
[NextPage] 后来，上级命令3位候选人以投票的方式确定由谁来担任分部领导。
除自己之外，需选出一个人。投票结果没有详细公布，可杨·雅各却走马上任了——他没有选其他任何人。
他冒险试了一次，结果，他成功了。
他人不会信服一个人的自封的权威，也不会遵从其发布的命令，这都是失败的根源。然而，如果一个人能顺利渡过此关，就会有丰富的回报等着他。
在一个组织之中，有很多方法都能让人脱颖而出。你要把所有的回答都集中在制订一个升迁计划上。
丹尼尔·伍德哈尔是美国钞票公司总经理。他就相信，一个人能够得到重用，“一半是因为他有才干，一半是因为他有升迁的欲望”。他说：
“明白自己的价值和明白应在何时以何种方式表现出自己的价值是两件不太容易的事情，需要有随机应变的能力，才能让二者很好地结合起来。”
从铁路测量员逐渐升至伊利诺伊州中央铁路的传奇人物唐斯曾制定过一种赢得晋升机会的程序。他说：“一个人应当做到的事情就是：不动声色而顺利地让你的老板认为你值得提拔。”在这一过程中，最重要的是：
“做好本职工作，对下一步工作心中要有数，随时做取而代之的准备。”
我们会发现，那些真正想做事的人时刻准备着抓住什么机会，然后迅速让自己脱颖而出。他不仅会避免去做那些没有前途的事业，还随时都加入新兴的事业中去。
也许，没有谁能比戴维·撒莫夫能更好地应用这一策略了。9岁时，他从最下等的船舱里出来，来到了这个国家，那时他连一个英文单词都不会读。32岁时他就已经成为美国无线电公司总干事了。现在，他已经是公司的总经理了。多年以前，他依据自己敏锐的判断力断定，在不久的将来，无线电事业一定会有很大的发展。于是，当他还是一个小孩时，就已经开始研究这一领域了，而且一直坚持着。正是因为他跨人了这一新兴行业，才让他在很年轻时就显出杰出的才能。
充分展现自己的个性充分展现自己的个性弗·坎农准备在众议院发表自己的第一次演讲。
很快地，这位青年就成为漫画家们十分喜欢的“弗伯”，此后的几年中，他都是众议院的发言人，而此刻，他还只是一个来自伊利诺伊州的默默无闻的青年，是议会的新成员而已。
他似乎是专门冲着那些粗俗无礼的讥讽来的。
[NextPage] 一位议员不太友好地开他的玩笑：“这位从伊利诺伊州来的绅士口袋里一定藏了燕麦吧?”
顿时，会场里一片爆笑。可机智的弗·坎农一点都没紧张。他犀利地回应：“是的，不但我口袋里装着燕麦，就连我的头发里还带着草籽呢!”
就凭这样一句暗藏机锋的话，弗·坎农跨上了显赫的地位。
从此，这位“草籽议长”风靡全国，弗·坎农正是做了一些独特事情，才能让人们普遍关注他，维护持久的名声。
也许这只是一个偶然事件，可这也的确是一种处世技巧。它有点冒险、有点刺激，但是，人们还是经常会用到它，那就是：充分展示自己。
这种策略还可能带来一种主要的危险，即：很多人也想展示自己。
可事实上，有些人却总引来人们的反感，因为他没做过任何精细的升迁计划，用实际行动去实现这一目的，而只是举止怪异，引人驻足，满足其虚荣心而已。
而弗·坎农的自我展示是大大不同的，因为，他为自己创立了一种让千百人愉快、又让其舍不得抛弃的标志。
罗斯福正是此中高手，人们曾称其为“拿破仑之后最成功的政界展示者”。
人们把他描绘成“一个莽撞的骑士”其实也不是偶然的。梅里亚姆说：“他明白在何时可以穿他那粗糙的骑士装，如果没有那些威严的卫队、黄铜的马口铁和咔叽布制服，也许，他就当不了纽约州的州长。”
对于罗斯福来说，这些不是另外一种标志，而是他勤奋生活的象征，也不是偶然的事。举个例子，一次，罗斯福和博伊登·斯帕克斯一起在牡蛎湾，不远处有一架活动的摄影机对着他们。斯帕克斯对我们说：“他把双手插在口袋里，说了几句话，这时管理员就开始转动摄影机了，而罗斯福马上抽出他的双手，像一个职业拳击手一样冲着他们做了很有趣的动作。这种情形发生得很自然，而且他一直都很镇定。当然，如果你乐意看的话，这简直是一场精彩的演出。”
一位著名的摄影家曾经说过，罗斯福经常拒绝在摄影师的指挥下摆出姿势，他力图拍摄一些自然的镜头，无论他面庞扭曲也好，姿势丑陋也好。这样，罗斯福就为自己打造了一种生气勃勃的形象。
我们可以举出无数个有关这种技巧的例子来。
从前的查尔斯·道斯总统，后来的美国驻英国大使都有过许多经典的照片，尤其是那张著名的叼着烟斗的照片。
芝加哥的银行家约翰·法森是最受芝加哥人民爱戴的人。一次，他对体育作家富勒顿说，为了让人们容易记住他，他的衣服总是配上红领结。
而且，他还劝富勒顿也为自己树立一个这样的形象。
[NextPage] 我们应该注意，这些自己创立的标志性的形象都是真实的，“草籽”议员弗·坎农身上确实有一种乡土的气息，而他也代表很多农民的利益；罗斯福的确勤奋地活了一生，而且他的确有点牧童和“莽撞的骑士”的气质；道斯的烟斗和法森的红领结也都衍自他们平时的习惯和嗜好。
人们发现，这些极具个人特色的、甚至还有些怪异的举动总能获得人们的好评，所以，才特地把它提将出来。以前也许从未有人注意过它。造假是为自己塑造形象时最大的忌讳，与使用其他策略一样，大人物运用这种策略时会十分注意这条定律，却保持天真自然的样子。
一个商业界的年轻人也能运用这种方法以使上司注意他吗?很多大人物都曾十分客观地指出：不当的方法往往会将事情弄得更糟。但是，至少在某些时候，一种旨在引人注意的技巧是十分有效的。
据说，波特兰水泥公司的总经理莫伦·阿·托拉斯就是因为在阿穆尔包装公司做推销员时运用了一个巧妙的策略而崛起的。
在一段细心的观察之后，他发现，每天早晨，阿穆尔先生总是很早就
去丁地了。因此，他也每天早早地到位，而且穿一件十分抢眼的红色毛绒衫，不穿自己平时的工作服。阿穆尔先生自然就注意到了这个年轻人。一天阿穆尔问：“那人是谁?”他人就将莫伦介绍给他。于是，阿穆尔先生开始特别注意他，从此以后，他在众多推销员中脱颖而出，而且获得了一个施展自己才能的机会。
有时，甚至一些看似于人不利的注意也能获得比较好的效果。
大作家马克·吐温深受人们的爱戴。一次他穿着一件白色法兰绒衣服，在漫天的大雪中，走在华盛顿的一条条大街上。全国的人民都为他这一奇异的举动而惊诧不已。当时，他力图使国会通过一项关于保护版权的提案。
这种奇怪的穿着也是他宣传运动计划的一部分。钱普·克拉克对我们说：“他那雪一样的白色法兰绒衣服让他成了全城乃至全国人民谈论的对象。”在任何地方，这都是一个十分吸引人的题材，众多新闻媒体争先报道此事，漫画家们则画了一些有趣的讽刺画以示支持。最终，人们广泛认可了他的提案，只是稍微修改了一下，就顺利通过了。
马克·吐温认为，为了能让公众注意到他的计划，使自己的提案能顺利通过，就算自己做点滑稽的事，又有什么要紧呢?
亨利·福特在自家公司出过许多丑，经常让成千上万的人哄堂大笑。
他也是抱着同样的目的来做这些事的。他对福布斯说：“它们是很不错的广告。”
我们可以在乔治·科汉为自己的戏剧所做的一张小报纸里找到这个策略的另外一个典型案例。科汉在这张报纸里用很大的篇幅刊登一些颇有敌意的批评，他只是想让人们更广泛地驳斥自己而已。科汉说：“一月又一月，他们总是十分热烈地回应着这些批评。”
[NextPage] 说它是“价值数百万元免费广告”未免有点夸张，可身为编剧，科汉确实富有起来。他的这招奇妙无比，而那些公然咒骂人或事的人肯定不会成功，因为这只会让大众将注意力集中在他们攻击的目标上，就像人们特别喜欢看那些经过检查的戏剧或书籍一样。
爱德华·博克在他一生的事业中犯过几个大错，但有一件事他感到最尴尬。当时，女士们十分流行在帽子上装饰羽毛，而他却在《妇女健康杂志》里攻击了这一现象，他劝妇女们人道一点，不要享受这种奢华。他公布了许多惨遭人们杀戮的母鸟和挨饿的小鸟的种种惨景。可是，4个月后，羽饰的销量不仅没有减少，反而增加了4倍以上!博克的所有行为只是在向众多妇女做广告，想让她们将羽饰当成时髦而已。当初，他是想攻击他人，但到了最后，却成了自我攻击，而那些羽饰商人则因此而获得了巨大的收益。
人们不会经常用到那种会引起人们带有敌意的注意的策略。但是，我
们也应了解这种策略，它们之所以能帮助享利·福特、马克·吐温、科汉和羽饰商人，主要有以下几点理由：
第一，他们能提供一切确实为实际所需要的东西，如福特那廉价汽车，马克·吐温的法律提案，科汉引人入胜的戏剧，供给妇女所需的羽饰商人。
第二，他们用那种他们最有把握的办法吸引人们注意，调动人们的感情，我们是不会轻易忘掉那些可以激起我们情感的事情的。
第三，我们的感隋是十分善变的。许多妇女在清晨确实对那些残暴的羽饰猎取者感到很喷怒，可到了下午，就会十分喻快地为她的帽子装饰新羽毛了。
著名演说家卡朋特有一次说，假如他竭尽所能还不能让听众对他有所注意，他就会十分巧妙地惹怒观众。一个不能控制人们的思想活动的演说家确实是失败的。可如果你激起了他们的愤怒，你就已经得到了他们的注意，一旦达到了这一步，就有可能将其愤怒转变为友好的爱慕。
很明显，用一种让人不快的方法去博取人们的注意是一件十分危险的事。而且，任何依靠引人注意来博取名誉的方法都有一定危险性。引人注意固然重要，然而，我们一定要明白，要引起人们对我们的好感也是同样重要的。
有计划地自我宣传有计划地自我宣传
“一战”后，当查尔斯·道斯回到美国时，他一生中最大的机会降临了。他在前线是负责军需采购的，所以，有人召见他到参议院的一个委员会里，试图证明这次战争的浪费问题十分严重。
他在面对质询时的行为让他在一夜之间成了名。
安迪生记载道：“道斯上演了最富戏剧性的精彩表演。他在这恰当之时跳了出来。他怒火冲天地大叫：‘哦!圣母啊!我是在前线打胜仗的，又不是算账的。如果我们损失了几车东西，那又有什么关系呢?关键是我们打赢了!你们知道有多少兄弟在炮火下丧了命!当我们接到一个请求调拨一车医用酒精治伤药时，难道我们要先把这批紧急用品上账后再送到前线吗?哦!圣母啊!让那些可恶的账下地狱去吧!’就这样，他说了将近一个钟头。
[NextPage] “他在委员们面前走来走去，不停挥舞着他的拳头??他用一堆妙语驳得那些委员们哑口无言，他的愤怒让千万民众激动不已。
“经过仔细的观察可以看出，这位得胜的将军在退下时眼中掠过了一丝得意，而且嘴里好像还发出一声冷笑。这个国家又有一个新的英雄诞生!”
道斯开始发动第一次进攻。
一位敏锐的观察员说：“对于如何抓住公众的注意力，他做过仔细的
研究。这个‘哦!圣母啊!’的宣言让他当上了副总统，可以说，这是一种有计划的自我宣传。”
在他当上了副总统后，他再次应用这种方法。
谁都对那次他攻击参议院议事规则的耸人听闻的演说记忆犹新。芝加哥国家银行行长特雷勒说：“许多人都认为，道斯不是一时发病才会向参议院发表他那著名的演说的。然而，他曾亲自对我说，他是想让公众注意他想矫正的错误才会这样做的。他达到了自己的目的。对于参议院的其他议员对此事抱何种态度，他并不在意。”
那篇演说辞使许多参议员愤怒至极，可它的回响却传遍了全国。
道斯用这种攻击人的方法再次赢得了巨大的荣誉。也许，没有哪种方法能像它一样引起人们的广泛注意了。无论在何方，那些攻击什么人或事的人物总会成为众人关注的焦点。
肯特·库伯是联合印刷公司的总干事，他就说过：“在我们之中，都有一个元素，当我们看见两种不同意见发生冲突之时，它们就会立即活跃起来。这也是报纸的体育和娱乐专栏能保持永久的影响力的原因，人们天性就好斗。”
像罗斯福、劳合·乔治、威尔逊这样的人，自从开始自己的事业，就已经会运用这种方法来获得和保持民众的注意了；许多新闻报纸和杂志的出版者之所以能突然提高自己的发行量，就是因为他们不断地奋力抨击某种现象和弱点。
运用这种策略时，我们只能牺牲自己攻击的目标。所以，这是一件危险的事。如果想让事情顺利进展，我们就要给下列的问题一个肯定的回答：我们这样做值得吗?我们是在诚挚地拥护它吗?在那些真正能帮助我们的人群中，我们得到的反应对我们是否有利?
还有一种与上述战术完全不同、能使无数人获得声誉并取得成功的方法。不过，它也有点危险。事实上，仍有很多人在下意识地应用它，还有一些人是在巧妙地使用着它。这个方法就是：保护威严。
我们总能在大人物身上找到这种威严，让我们来考察一下它的意义。
[NextPage] 在托马斯·爱迪生还在大干线铁路上卖糖果时，人们就说他那种“孩子式的庄严已足以让人敬重他了”。
从早年起，乔治·华盛顿那让人印象深刻的外表就帮了他不少忙。同时，他也很在意自己的权力。他博大的精神可以原谅他人的轻视，这些都是我们早就知道了的。同时，只要有机会，他也会迅速维护他的威严。比如，在法印战争期间，他态度强硬地拒绝了省委陆军上校的军职，因为他知道，自己不愿屈就于任何英皇委派的军官之职。
本来，罗斯福对公共事业是很热心的，可在他离开纽约州议会后，却再也不愿屈就纽约卫生局局长的职位，因为他认为这于他的尊严有损，他宁可回到他的牧场里。
史蒂文斯曾将有尊严意识列为获得成功的主要因素之一。同时，农产品贸易银行行长沃尔特·弗鲁也曾说过，他在雇用人才时有三个要点，而尊严是他最先关注的一个：“如果一个人相貌堂堂，更容易让人相信。”
我们对自己的尊严都很重视；我们了解且珍视我们的真正价值；我们对自己的权利十分清楚，并准备随时捍卫它；这是一种保护自己的策略，也是赢得信任，树立个人威信的方法。
假如一个人自己都不尊重自己，他人是不会信任他的。人们会怀疑他会威胁自己。因为如果连自己的利益都维护不了，又怎能指望让他去维护他人的利益呢?
但是，“威严”二字周围有多少陷阱呀!只需巡视一下四周，我们就会看到那些固执、夸张、傲慢、自大的人以为自己有多吓人的威严。他们压根就不明白什么叫威严，只知道昂首阔步、装模作样，以此掩盖他们的自卑和懦弱。这样，他们不仅不能使人们信任他们，还会引起人们的反感。
芝加哥有个十分浅陋的商人，他对自己的弱点也很清楚，可他却总想用愚蠢的方法来伪饰自己的威严。当有客户因生意上的事而去他的办公室找他时，只见这位“兄台”在窗口走来走去，好长时间都不理客人，也不打招呼，更不让座。
也许，他能用这种无礼的高傲来向少数人显示他的自命不凡，但大多数人都会憎恶他，离他远远的。
真正的大人物根本不会犯这样的错误。首先，他们想赢得他人的好感，他们知道这种好感的重要性，决不会让任何虚伪的自尊阻碍这种好感的产生。所以，他最终能够赢得人们的尊重。
吉尔芳特这样评价众议院的发言人朗沃思：“他能在转瞬间就从发言人变为天使。”
这就是大人物成就伟业的要素：威严与慈祥的完美结合。
人们往往认为林肯在白宫闹的笑话和他常用讲故事的方法使人愉快的逸事有损于他的威严。他的朋友曾因为此事而提醒过他，他也曾对德普说过此事，可他仍旧如此。
[NextPage] 真正的威严不是假装威武得来的，就如诚恳地关怀他人而生慈祥一样，真正的自重是获得威严的基础。
我们知道，大人物十分在意建立威信、获得名誉，但是无论他们采用什么方法，无论他们的地位多高，他们最初的步骤往往是：重视他人和他人的意见，并有可以获得正面反响的把握。
增强自己的人格魅力增强自己的人格魅力
前不久，莫罗为了出任美国驻墨西哥大使而辞去了在摩根公司年薪
l00万元的工作，举国震惊。
这位曾做过法庭书记员的莫罗为什么要做出这样的惊人之举呢?
我们可以从他的朋友们最近的评论里得到答案。
吉尔伯特对我们说：“只要是特别了解他的人，都十分了解他一生中最重大的一件事，即当他第一次成为全国的商业巨子，成为实力雄厚的摩根银行的大股东之一的事。”
据说，莫罗之所以能担当起如此重任，不仅是因为他在经济界的大名，还因为他有自己的人格魅力。
人格!这个名词是很奇妙的。
范德利普在任纽约市银行总裁时，在要雇用一位年薪2．5万的人时，首先便要考察这个人的人格。
前不久，曾做过拿政府津贴的书记员的美国电报公司总经理的吉菲德对作者说，他认为，人之所以能成功，其中有一项真正重要的因素，那就是：人格。当然，“谁也不能正确地说出何谓人格，如果一个人潜在的特性并不健全，那么，人格也没有什么用。可是，毋庸置疑，人格在所有的事业中都非常重要”。
摩根、范德利普、吉菲德等人认为，人格的价值是不可估量的。他们认为，一个讨人喜欢的个性和忠诚的品格才是一个人最大的财富。
那么，到底什么是人格呢?人格是如何发展的呢?
我们可以在什瓦普说过的一些话里找到这个问题的答案。其实，我们很熟悉他说的那些有关人格的话，他说：“我们的一生之中，天天都在做推销员，我们把我们的思想、计划、精力和热诚推销给那些和我们打交道的人。”
坦言说，人格就是我们影响他人的效果的总和。
如果我们善于推销自己，让人欢迎我们和我们的计划，那么，我们便有了一个良好的人格。
[NextPage] 一位大名鼎鼎的商店经理曾说：“有些人天生便拥有优秀的人格，他们能自如地利用它。可对于多数人来说，他们得经过自觉的努力，才能让他人欢迎他??我们想方设法仿照那些聪明人的做法，并对之加以研究，予以实施??我们称那些获得他人善意的方法为‘人格’。”
本书所讨论的便是那些为获得人们的欢迎而应用的健全的方法。所以，聪明人大都能充分利用一切机会来发展自己的人格，当然，我们也可以这样做，但是，这只是一部分而已。
虽然有一些人是偶然情况下才与我们相遇的，可是初见之下就能让我们注意到他，让我们开心，这又是为什么呢?他们为什么能让我们对其友善呢?什瓦普说：“人格有一种无法言喻的美，它就像人们遇见芳香的花朵一样。”这句话又该如何解释呢?
那些人所特有的“无法言喻的美”的后面隐藏着一种非常简单的、每个人通过修养却能得到的东西。
也许，这种东西是他们的目光、微笑、面部表情，或是举止。事实上，如果综合起这些特征，便能得出一个单纯的结论，那就是他们对人类有些浓厚的兴趣。在不知不觉间，我们与他们接近，便提高了自我。
我们之所以能在他们那里感到愉悦，是因为他们身上有一种极具感染力的热情。我们知道罗斯福拥有“交际天才”之美称，这便是一个显著的例子。
如果你想拥有迷人的人格，那么千万不能忽视一件事，那就是：要对人类有着发自内心的浓厚兴趣。
有些人就对人类没什么兴趣，其原因也是十分明显的，他们只对自己感兴趣，从未品尝过与人交往是什么滋味。他们冷漠地对待他人，就像打桥牌而不能操纵它，玩高尔夫的人并不擅长此道似的。他们是应该好好学学上述内容的。
有的人会让我们在与之交往时让我们感到乏味，我们无法发展自己“无法言喻的美”。在这种状态下与人打交道是肯定要失败的。反之，如果我们在与人交往中培养起自己那种“无法言喻的美”，那么，我们就一定会成功。
谁也不能强迫我们喜欢他人，但我们自己却可以主动培养兴趣。这种力·法十分简单，即运用正确的方法小心谨慎地与那些人打交道。
如果我们能在人际交往中不断取得胜利，我们也就会增强自己对他人的兴趣。那时，我们不仅能在人际交往中很好地应对他人，还能巧妙地照顾自己，这样的事情是多么美妙啊!
如果我们对他人的同情心能够与日俱增，我们也就能更好地洞察人们真正的需要和情感。亨利·福特说：“待人友善是了解人性的最好方法。”
本书所说的影响他人的方法不仅有助于我们解决日常生活中的问题，还可以培养我们对人类的浓厚的兴趣。这样，在人际交往中，我们也能使自己的热情格外高涨。这种热情是人格美的源泉，我们的策略只有在这种热情之下才能产生效力。
