第2章 与他人结交朋友的心理策略

　　与他人结交朋友的心理策略进人他人的“私人乐园”进人他人的“私人乐园”民主党员罗斯福在奥马哈的一次筵席上，发现有很多自己并不认识的共和党人。

　　很明显，这些共和党人认识罗斯福，但由于之前他们并无什么交往，所以他们之间只是礼节性的应酬。但在筵席结束之前，罗斯福想对每个共和党人表示自己至诚的好感。当时，刚从非洲回来的罗斯福正为1912年的选举做准备，在他看来，这是一个展现自己魅力与风度的绝好机会。

　　他已经有了充分的准备来应对这些在筵席上与他素不相识的人。他准备了一个计划，可这一计划的实施必须由一个简单的问题展开。

　　当时，罗斯瓦特博士就坐在罗斯福身边，他回忆说：“在彼此互相介绍之后，罗斯福悄悄凑近我耳边对我说：‘罗斯瓦特，你说一下我对面的这些人的大致情况。’于是，我向他简单说了一下那些人的性格特点。”

　　接下来，罗斯福就开始着手“进攻”这些陌生人了。对他来说，这太容易不过了，因为他已经知道了对方的情况，明白每个人自傲的东西和特殊嗜好等。

　　所以，从这件事我们就明白为什么罗斯福会被人称为“私人交际天才”了。

　　接着，罗斯瓦特博士又回忆道：“了解这些人的背景之后，他与在座的每位共和党人谈话的尺度与分寸马上就了然于心了。”

　　为了应对这些陌生人，他一遍又一遍地打听有关那些人的细节。这样，他才能吊起那些人的胃口，那些人也认为罗斯福对他们有着浓厚的兴趣。通过这种策略，罗斯福满足了筵席上的每一个人。散席后，罗斯福也成功地赢得了他们的好感与支持。

　　罗斯福十分擅长运用这种心理策略。在他做了总统以后，著名新闻记者马可森也说过：“他早在一个人来拜见他之前就已经掌握了关于这个人所有的资料??人们多多少少都会有点虚荣心，所以，让人觉得你对他们所有的事都有浓厚的兴趣，而且把这些事真正地放在心上，这就是对人的这种虚荣心最合适、最有效的恭维。”

　　罗斯福真诚地重视那些与他人息息相关的事情和他们特别关注的事情。于是，他就运用这样一个再简单不过的方法满足了所有他想赢得其好感的人的自尊心。

　　大人物通常都会运用的最重要的心理策略就是：世界上没有两片相同的树叶，也没有完全相同的两个人。每个人都是与众不同的，所以也应用不同的方法对待不同的人。

　　大人物都懂得这样一个事实：每个人的个人兴趣是人与人之间最明显的区别。既然这样，如果能有效利用这种差别的话，就会取得事半功倍的效果。因为，如果想了解一个人，就得先掌握与之有关的各种资料，比如这个人生活中的人和事，他曾说过、想过、做过的主要的事，他的习惯、嗜好以及他对某些问题的看法，等等。这些都是应该了解和掌握的。这种策略的关键之处在于：从外围着手，在攻入堡垒之前，先了解堡垒的周边环境，以做到胸有成竹。有了这样稳固的基础，在你要逐步接近堡垒时，才能做到游刃有余，准确地抓住对方所想，轻而易举地得到自己想要的结果。

　　一位优秀的销售人员就曾把这种人们赖以生活、活动的个人空间称之为“私人乐园”，这是很高明的。

　　能在人际交往中顺利地进入他人的“私人乐园”，是大人物取得成功的重要原因。

[NextPage]　　加利在初任美国钢铁公司总经理时，就面临着一个很大的麻烦——他的同事对他并不太欢迎，也没有几个人支持他，所以他的工作很难做。

　　据加利的一个熟人说：“一次，他对我说，在他刚做钢铁公司总经理之时，很多同事都不太认同他。他必须改变这种状况，而想要有所改变，就得先从他们为何不欢迎他下手，还得努力与他们交朋友，之后，才能获得他们的认同，从而改善自己困境。”

　　这位著名的工业领袖是用什么方法解决这个难题的呢?

　　史可特是西北大学的校长、著名的心理学家，他曾说过：“加利常在他给下属写的有关业务的信件中夹杂点私人话题：或写几句话谈谈收信人最感兴趣的事，或谈及收信人的特殊才能、收信人的家人和朋友，或顺便提起他们上次见面的愉快情形，等等。于是，没过多长时间，几乎所有的同事都开始拥戴加利了。”

　　其实，这种让他人感觉到你的关注的方法是十分简单的，但简单的方法却往往会收到让人意想不到的效果。

　　努力记住他人的癖好努力记住他人的癖好曾经有一位年轻的商人兼政治家十分不喜欢马可·汉纳，他甚至都不想见汉纳。

　　当时，马可·汉纳是克里夫兰的大商人，几乎是世界闻名的美国政坛的风云人物了。麦金利正是在汉纳的帮助下，才于1896年顺利当选为总统的，并且是他的坚持才使美国采用金本位制。

　　尽管如此，在年轻而骄傲的纽约商人、政治家威廉·比尔眼里，汉纳也不过就是个“笨蛋”，一个克里夫兰的“红发妖魔”而已。有一次，比尔为了信仰而专门到圣路易斯参加议会会议，偶然间，他看到了一家报纸上登有诋毁汉纳的报道，于是便感觉汉纳十分恶劣，视汉纳如瘟疫，避之唯恐不及。

　　后来，有朋友劝比尔，如果想在政坛上有所作为的话，最好还是见一

　　下这位共和党领袖。权衡利弊之后，比尔才决定退让一步，登门拜访汉纳。

　　于是，比尔在南方某个宾馆的一间拥挤而喧哗的房间里见到了汉纳。

　　当时汉纳十分沉静，穿着一身灰色的衣服，安静地坐在椅子上，旁边放着一杯水。

　　经过介绍之后，汉纳就开始“进攻”这位对自己有所不满的人，他滔滔不绝地说了很多话，多得不让他人有插嘴的余地。

　　出乎意料的是，比尔发现汉纳从头到尾讲的都是与他自己有关的事：

　　关于他父亲(一位民主党法官)的事，还有他自己对政纲的意见。汉纳说!“你来自俄亥俄州吧???你父亲是不是比尔法官?”比尔目瞪口呆。

[NextPage]　　“嗯，你父亲可害得我几个朋友在一次石油生意上损失了许多钱呢!??’’讲到这儿，汉纳概括地说：“其实很多共和党的法官都远远不如民主党的法官??我想想??你是不是有一位在阿需兰的伯父???好，现在??你对我的政纲有哪些看法呢?”

　　就这样，这位就在前不久还鄙视汉纳的年轻而高傲的政治家开始说话了，当他讲完了自己想说的话时，已经口干舌燥了。

　　汉纳说：“不错。”

　　几天后，威廉·比尔就成了汉纳忠诚的支持者。

　　在此后的几年中，为自己曾经最厌恶的汉纳服务是威廉·比尔最愿意做的事情。

　　查尔斯·什瓦普是著名的锦标赛冠军骑师，他还曾建立了佩恩莱享钢铁公司，他也这样认为：做一名成功人士的公认的利器便是对他人怀有浓厚的兴趣。

　　“一战”期间，查尔斯·什瓦普担任紧急装备军舰公司的领导，他就曾运用了这样的策略，使一个下属听从自己的指挥。

　　当时，他对担任火克岛造船所所长的海军司令说，如果他能提高军舰的制造数量，从30艘提高到50艘，他就将得到一头“全美最棒的泽西牛”。海军司令听后十分兴奋，日夜赶工，果然创造了造船史上的最高纪录。所有的功劳都得益于什瓦普事先了解到那个海军司令平生最喜欢泽西牛的事实。

　　塞乐司·克提斯先生曾是《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的出版商，在他年轻的时候，就懂得如何运用这种策略以取得巨大成功。

　　起初，他在缅因州波特兰的一家卖织品的店里学做生意，刚过学徒期，他就开始独自创业，办了一份微型杂志，就是如今名满天下的《妇女家庭杂志》。

　　可在当时，没有一个著名作家会替这样微不足道的小杂志写文章。而如果想提高杂志的销售量，最好能刊登一些著名作家的文章，因此，克提斯得与一些名人建立起关系才行。路易莎·沃尔科特女士就是当时著名作家中最受人欢迎的一位。不久以后，这位作家帮克提斯扭转了命运。

　　一天，克提斯听说这位女作家对慈善事业十分热心。

　　根据爱德华·博克的记载：“这位能力非凡的约稿专家将矛头对准了那位女作家，他以给她的慈善事业捐助100美元为代价邀请她写一段文章。对于一个热衷于慈善事业的人来说，这个条件确实充满了诱惑。于是，她十分高兴地为他写了一篇文章，他则将一张loo美元的支票送给她作为回报。”

　　·其实，克提斯只是在名义上把支付给她的稿费作了改动，投他人之所好，就轻而易举地使这位女士改变了对自己杂志的态度，获得了她的好感，顺利地渡过了他出版事业的第一个难关。

[NextPage]　　英国著名外交家弗利德里克·汉密尔顿爵士在他的事业起步之时，也曾运用过类似的策略来对付一位十分难缠的老绅士。

　　汉密尔顿在外交界的最初工作是与里斯本的意大利主教昔里·农希奥这位老绅士攀交情。

　　事先，汉密尔顿已经打听到，这位主教对一般人是绝对不会注意的。

　　但是，他有一个特殊的嗜好：喜欢美味佳肴与高超的烹调技术。于是，汉密尔顿悉心收集了很多意大利烹调方法，在与主教交谈时，他表现出对烹调十分感兴趣，这方面知识也很丰富。

　　汉密尔顿说：“自此以后，我就成了主教最欢迎的客人。”他们总会探讨有关烹调的事情，“直到主教双眼发光，大流口水为止”。

　　当汉密尔顿将要结束他的任期时，他回忆着：“我的上司——英国大使对我说，主教说我是他认识的年轻人中学识最渊博的人，对于我的评论，他感到十分高兴，我的谈话能让他很开心。在这个基础上，我所遇到的很多棘手的事情都变得容易解决了。”

　　关于这一策略的具体实施，不同的人会有不同的方法。

　　弗利特·凯里是著名的新闻记者。他说，他认识一位十分出色的推销员，那个人有很多详细记载他的客户的嗜好的小卡片。

　　沃尔特·蒂尔·斯科特也说过有这样一位经理，他有一个记事簿，上面记录着他的员工的生日，以便他能在员工生日那天给他们加薪。

　　当我们山其不意地给他人一个惊喜时，这种策略就十分有效。因此，我们应当对我们所知的他人的嗜好善加利用。

　　休·富乐敦告诉我们，当他与罗斯福会面时，每次一说到棒球的话题，罗斯福就会特别高兴，罗斯福经常问他：“现在棒球怎么样?安松还打棒球吗?”

　　无论是对大人物还是普通人，这种策略都同样有效。

　　新闻记者马可森以访问大人物而闻名，他告诉我们：“大人物最喜欢的就是你提起你们上次谈话时他说过的话。”

　　银行行长劳伦斯·怀廷是芝加哥金融界一位十分敏锐而博学的人物，前不久，一位广告商曾说起过他的一些事。

　　他明白如何适当地去向他人发问。在交谈中，他总会在适当的时刻顺便问一两句你的私人的事情，以表示他在记挂你正在做的事、你的喜好以及那些你认为他早就该忘记了的小事。对他来说，我并不重要，他只是认识我而已。可当我登门拜访时，他常常会笑着问我：“最近，你还打牌吗?”“你又去那什维尔了吗?”“你的那个孩子又赢了几次赛马?”

　　这个方法实施起来是十分容易的，也许正是如此，人们才最容易忽略它。对于我们来说，我们不总是只记得与自己有关的事，而忘记他人的事吗?

　　因此，伟人之所以被称为伟人，就是因为他们能够竭力关注他人，对与他人相关的事情，都能加以关注，这也是他们解决问题的一种策略，同时，他们也赢得了人们的好感。

[NextPage]　　尽可能地尊重他人尽可能地尊重他人在很长的一段时间里，威廉·霍华德·塔夫脱每个月都会用几乎20个夜晚很敏捷地扭动着自己肥胖的身体，与一些脚步轻灵的女人愉快地跳舞。

　　西班牙战争爆发后，紧接着菲律宾也开始出现暴动。身为菲律宾全国委员会主席的他不停地在各省之间奔波，向那些对政府有仇恨情绪的人宣扬政府的新政策。为了让人们接受自己，他特地学会了利戈顿舞。因此，他几乎每天晚上都与那些皮肤微黑的女人们跳舞。奥斯卡·戴维斯说：“他魅力无边。菲律宾人脾气乖戾，而且总是存着怀疑之心??可他却能成为他们最好的朋友。”

　　为了对菲律宾的本地习俗表示尊敬，塔夫脱就专门学习当地的舞蹈，以达到接近本土居民，进而取得他们信任的目的。

　　卡尔文·柯立芝也这样做过。为了表示自己人乡随俗的亲近之意，他拍了一张身穿工作服，手拿干草叉的照片。他总是戴着一个装饰着鸟羽的头巾向印第安人致敬，这种装束极富乡土气息，为他以后在争取农民的选票上立下了汗马功劳。

　　当克舍尔司将军受命去开凿巴拿马运河之时，他脱下将军服，穿上了平民的衣服。所有人对他的这一举动都很诧异，起初，许多官兵都很吃惊，但很多平民和工程师却十分高兴，他们折服于克舍尔司平易近人的领导作风。通过这样一个简单的方法，克舍尔司赢得了更多的支持者。

　　本杰明·富兰克林是美国最有民心的大外交家。在第一次遭遇挫折后，他就学会运用这个策略了。

　　以前，他曾在一个印刷厂里干活，他想破除厂里的陈规陋习。按照不成文的规定，排字房里的老工人要对每个新工人征收一些不合法的“税”，，可富兰克林拒绝支付这笔“税”。于是，在几个星期里，他的压力都很大。

　　富兰克林后来说：“要让那些无知的工人心悦诚服，就只能与他们打成一片，以赢得他们的欢心。”不久之后，居然有很多工人都很拥戴他。

　　那些想成为大人物的人必须先对其所属的团体的习惯表示尊敬，无论是一个俱乐部、一家商店、一所学校，还是一个国家。那些平时不太注意我们习惯的人，我们不也是冷淡地对待他们的吗?有时候，也许还会充满了怀疑。因为他们轻视我们所尊崇的东西，我们也会如法炮制。富兰克林这一生只犯过一次这样的错误。

　　在出任美国驻法大使初期，他并不认为人乡随俗有多么重要，因此在与他人谈话时，他仍使用自己的母语。于是，他的工作出现了许多本不应出

　　现的麻烦。在他对这个问题有所认识之后，他马上就想办法解决。几年后，他的法语已经与法国人不相上下了，这使他在法国大受欢迎，没有哪个美国人能像他那样受法国人的欢迎。直到后来大战期间，他受法国人欢迎的程度才被麦仑·赫利克超过。

[NextPage]　　名字是与一个人的自尊密切相关的东西，聪明的人只需对他人的名字表示尊敬，就能使他人对自己俯首帖耳。

　　当“钢铁大王”安德鲁·卡内基还是一个英格兰穷工人的儿子时，他就能运用这个方法，让人帮他养兔子。

　　他说：“我雇佣的小伙伴帮我喂一季度的兔子，这是我的第一个商业经验。我答应小伙伴，在母兔生出小兔子后，用他们的名字给小兔子起名??就这样，很多人都答应了，他们每天去帮我采集蒲公英等饲养小兔子。这种工资微薄得很，可我又有什么办法?在当时，我拿不出别的东西作为回报。我永远珍视这份美丽的回忆，在这一次经历中，我明白了在用人方面，我有一些特殊能力。在以后的事业上，这种能力也不断地得到了印证。”

　　后来，卡内基还将这一策略运用于钢铁的销售之中。宾夕法尼亚铁路局是他最大的买主。为了表示对这个大买主的感谢，他把在匹兹堡建好的新钢轨工厂命名为“埃德加·汤普逊钢铁丁厂”，以此纪念宾夕法尼亚州长约翰·埃德加·汤普逊对他的帮助。

　　安德鲁·卡内基运用同样的策略对待任何行业的人，对每个人的名字，他都会表示出由衷的尊敬。

　　撒缪尔·冈斯伯是著名的工人领袖。他告诉我们，平时他喜欢叫工人们的名字，如“比尔”、“约翰”。让他引以自豪的是，在他管理工厂的期间，从未有过罢工事件。

　　很多商界精英认为，最必要又有效的策略莫过于知道自己众多下属的名字，能够随时叫出下属的名字，并能与他们顺利交谈。

　　从卡尔莫斯被人从国家银器公司挖墙角这件事，我们就可以看出这种策略的巨大作用。罗衣‘采平与霍华德·科分合作成立了汤姆斯·提托罗汽车公司，他们想让卡尔莫斯加盟公司，但卡尔莫斯供职于国家银器公司，年薪高达7万美元，所以他拒绝了他们。但是，当汽车公司许诺将以卡尔莫斯的名字为公司命名以示尊敬时，卡尔莫斯便再也无法拒绝如此巨大的诱惑了。于是，汽车公司改名为卡尔莫斯·提托罗汽车公司，卡尔莫斯也如他们所愿地放弃了原来的工作。

　　有谋略的人经常会用各种方法来表示自己对他人所重视的东西的尊敬。

　　曾经出现过这样的场景：新教教徒那特·伍德走在古巴的一条被太阳烤得灼热的大街上，一个大主教的香炉正在庄严地晃动，一个天主教的华盖遮在他这个新教教徒的头顶上，他的身边有一个头戴法冠的主教伺候

　　着，围观的群众热烈地欢呼着。当时，西班牙战争刚刚结束，伍德将军任古巴总督，他想使这些暴躁而多疑的古巴人安静下来，把这个狂热而混乱的岛国治理成一个自由民主的国家。以上的场景就是他对古巴人所信仰的宗教表示尊敬的策略。

　　第一次世界大战后，英国政治家阿瑟·鲍尔弗来到美国时，也曾以这种方法表示自己友好的态度。他在公共场合称赞胡佛、詹姆斯·杰勒德、美国的天气；他出口必称“民主主义”，还经常讲些笑话。为表示他信仰“民主主义”．他出门就驾着一辆自由式汽车。像威尔逊一样，他也说自己爱看侦探小说。在开始演说时，他就告诉听众，自己也是一个自由集会的一员。

　　如今拥有数百万资产的大实业家小威廉·里克利在刚做推销员之时，也是运用这种策略去从事他的毕生事业的。最近，他告诉作者：“在去一个地方推销商品之前，我一定会先打听一下此地的风土人情和民俗，并在与那些商人交谈时尽量使用他们的本地话。”

　　比如，他想把肥皂卖给法属加拿大人时，每到一家商店，他就会拍着他的货箱说：“Jovan Mineral!”他只会说这句关于这种矿质肥皂的法文，然后，他就开始讲英语，而这简单的法文居然也能起到巨大的作用。听了家乡话，那些商人都十分高兴，而别的推销员很少能有意识地去注意这种小小的礼貌。