第1章 让他人喜欢自己的心理策略

　　让他人喜欢自己的心理策略请求他人帮个小忙请求他人帮个小忙

　　本杰明·富兰克林和安德鲁·卡内基在其事业起步时，都运用过一些巧妙的心理策略。

　　创业初期，他们都面临着一种普遍性的困难：有的人反对他们的计划。卡内基事业受阻，因为他的一个合作伙伴突然撤出了；而富兰克林则碰到了一个喜欢和他作对的人。

　　可他们几乎是运用了相同的方法，轻而易举地将那些困难一一克服。

　　那么，他们到底用了什么方法呢?他们自己就兴致盎然地描述过这些事情的详细情形。

　　几乎只用了一夜的时间，富兰克林就成功地让一个对手转变为他终生的朋友。

　　那时的富兰克林还很年轻，他在费城开了一家小印刷厂，在州议会的复选中，他被推举为宾夕法尼亚议会下院的书记员。

　　可就在这最紧要的关头，却出现了危机。一个新当选的议员在正式选举之前为难他，那位议员公开发表了一篇反对演说，演说篇幅很长，措辞尖锐，在那位议员眼里，富兰克林简直一文不值。

　　面对这种出人意料的状况，富兰克林真的有点手足无措了。

　　他该怎么做呢?之后，他告诉我们说：“坦白讲，这位新议员提出了他的反对意见后，我挺生气，可对方是一位十分有名望、有修养、有才识的绅士，他加入议院后，他杰出的才能也使得他的地位十分重要。当然，当时我并不想为了博得他的好感而在他面前装出一副卑躬屈膝的样子。那次演讲后，我运用了另外一种更恰当、更有效的方法。

　　“我听说他收藏了几部十分名贵而罕见的书，于是，我就给他写了一封短信，表示我十分想读一读这些珍贵的书籍，希望他能答应我的恳求，让我得以饱览他那些珍贵的书籍。他一接到我的信，就马上把书送过来

　　了，一个星期后，我准时送还了那些书籍，还附了一封十分热情的信，表达了我对他的衷心感谢。

　　“后来，我们在议院偶尔碰面，他竟然很主动跟我打招呼(以前他根本不和我说话)，而且十分客气。临别之时，他答应我会尽他所能地帮助我。于是，我们成了很好的朋友，直到他去世的那一天。”

　　实际上，富兰克林自己也对这一心理策略所产生的如此有效的作用而感到惊讶。

　　我们再来看看安德鲁·卡内基的故事。安德鲁·卡内基博闻强识，他运用了同样的方法来对付他的一个居心不良的伙伴。也许，他就是在富兰克林的自传中学到这个方法的呢!

　　卡内基的副手派伯中校是一位有些古怪、有些可爱的人。在一个关键时刻，中校竟然想背叛卡内基。

　　那时，他们正准备在圣路易斯的某个地方为公司刚修好的一座桥征收税款。在这关键时刻，中校却突然想家了，他头脑一热，就想搭夜班车马上回匹兹堡。

　　眼看着卡内基的计划就要毁于中校的心血来潮的行为之下了。

[NextPage]　　在这关键时刻，卡内基灵光一闪：他没有乞求中校留下，帮他把这件事办好。相反，他不动声色地和中校谈起了另一个话题。平时，他就注意到，中校特别喜欢名马。于是，卡内基就对中校说，以前他听人说过，圣路易斯专门产名马，因此一直以来，他都想给他的姐妹买匹好马，以供她们驾车，所以，他请求中校帮他挑匹好马，暂时不要急着回家。

　　听了卡内基的话，这位可爱的派伯中校果然心甘情愿地留下来了。

　　卡内基自己写道：“鱼儿果然为这个香饵所诱??我们终于成功地完成了我们应做的工作，派伯也完成了他的光荣使命。”

　　卡内基就是这样让这位中校答应留在他身边，还没有一点抱怨的情绪。在这一点上，卡内基同富兰克林一样，通过向对方乞求一些小小的帮助，获得了自己事业的成功。

　　不知道你注意到没有?当他人拜托自己帮个小忙时，自己通常会十分高兴，特别是当他人所恳求的东西又恰恰是自己最拿手的东西时，尤其会感到高兴，人就是这样。

　　这个策略看起来十分巧妙又十分简单，可惜的是，没有几个人能十分恰当地运用这种技巧。从上面的两则事例中我们可以看出，富兰克林与卡内基所运用的这个策略取得了十分明显的成效!

　　正是因为这种策略契合了存在于人类天性中的一种潜在的需要，它才能取得如此巨大的成效。现在，我们来研究一下，这种潜在的需要是如何在富兰克林和他的对手的关系上发挥作用的。

　　为何那位议员能在瞬间改变对富兰克林的看法呢?是什么东西在促使他迅速消除愤怒，培养起与富兰克林的友情呢?

　　其实，答案很简单。富兰克林通过向那位实力派议员借书这一小小举动，已经在向他人暗示自己十分推崇这位议员，他主动将自己放在了一个

　　相对较低的位置，从而抬高了对方。这样，那位议员就好比高高在上的施主，而富兰克林则是乞求他给点帮助的人。这种策略使人感觉到自己在受他人的尊重，在他人心中，自己是很重要的。

　　用心理学的角度来解释便是：富兰克林通过这个策略激发了他人的自尊心(Ego)。

　　在拉丁文中，“Ego”是“我”的意思。心理学家用它来解释我们“自己”所拥有的“观点”。这是人们判断自我重要性的一个基本依据，是人们对自身价值的总体衡量。说得形象点儿，这是我们在审视自己时为自己画的一幅自画像。

　　维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望。

　　当我们向他人提出一些恰好与其意见一致的意见或建议时，我们就能获得他人的好感，因为我们满足了他人这种维护“自尊心”的心理需要。

[NextPage]　　因此，帮助他人维护“自尊心”是获得他人好感的最佳策略。这种策略实行起来十分容易，上文提到富兰克林与卡内基所运用的就是这种策略：在既让他人十分满意，但又不会很麻烦他人的情况下，主动乞求他人的帮助。

　　维护他人的自尊心维护他人的自尊心每个人都有过这种经历：当我们能够在某种程度上帮助他人时，想到自己的举手之劳就能让他人很感激地接受，我们会感到十分快乐。

　　另外的一种情形是：我们反而不想见那些给予自己太多恩惠的人。出现这种状况的原因就是：在我们帮助他人时，我们满足了自己的“自尊心”；而在我们接受他人太多恩惠时，在无形中，我们的“自尊心”就受到了伤害。

　　当然，这种解释并不适用于那些在日常生活中的体贴行为——那些出于对我们表示尊敬的，并不需要我们回报的行为。因为这种殷勤的行为恰恰就表示了我们在他人眼中的重要性，我们不但不会为此而感到痛苦，反而会感到愉快。所以，如果想聪明地让对方快乐，赢得他人的好感，就应该不时地这样殷勤地关心他人。

　　但是，如果你过分地帮助他人，让他人觉得他自己十分软弱，引发其自卑的情绪，就会让他人陷入一种觉得自己“没有能耐”的苦恼之中。如果他在这种苦恼中过于痛苦，就会把自己苦恼的原因推罪给帮助他的人身上，反而对帮助他的人心生怨言，以“怨”报德。这种过分帮助的行为就有点愚蠢了。著名记者福勒敦交际很广，他曾说过，那些得到他帮助最多的人才是他最大的敌人。所以，明智的人都看到了这一点：人们应该以委婉而巧妙的方式去帮助他人。这样既维护了他的自尊心，又强烈地刺激了他，让他从心底里对你十分感激，希望自己也能有帮上你忙的一天，以报答你对他的恩惠。

　　聪明人知道在什么情况下接受他人的帮助，以满足他人那种“施舍”的满足感和成就感。这种行为比冒失地帮助他人更能获得他人的好感。

　　有一次，著名的芝加哥广告商亨利·史丹敦突然感觉他的一个老朋友在渐渐地远离他，简直就要弃他而去了。史丹敦是不会眼睁睁地看着这种状况继续发展下去的。他的朋友是一位丁程师，考虑到这一点，亨利·史丹敦就诚恳地请他全权负责自己新屋的水管系统的设计，并且希望朋友能提出自己的见解。

　　出乎意料的是，老朋友爽快地接受了史丹敦的请求，勤奋地工作起来，还对这个工作提出了一些中肯的意见，然后再把他设计好的图纸给他看。就这样，从那天起，他们的交情又如往日一般了。

　　汤纳德·史密斯是加拿大太平洋铁路著名的建造者之一，后来，人们都称其为斯特拉·斯特纳爵士。我们在他早期的事业中，也能找到一个相似的故事。他年轻时是一名皮货商，因为工作的关系，他只得去一个与自已有过冲突的猎户谈一些事。史密斯利用一个在猎户家借住一晚的机会，迈出了赢得猎户好感的第一步。

　　英皇爱德华七世是大名鼎鼎的外交家。他也曾使出浑身解数去赢得就任美国大使的约瑟夫·乔德的好感。他与约瑟夫·乔德初次相见时，就态度谦恭地请大使送他一张麦金利和罗斯福合影的照片，他因而达到了自己的目的。

　　世界是丰富多彩的，人与人也是各不相同的。可是，因为上面所说的策略乃是迎合人类的一种普遍的需求而生，因此，它几乎适用于所有人，而且效果显著。不管是对待上司还是下属，陌生人还是亲友，满意我们的人还是对我们不满的人，它都可以说是一剂灵丹妙药。

　　但是，在人际关系中，我们必须留心：人们身上所有的嗜好和习惯，也是每个人与他人区别最明显的地方。对这些人来说，与他们个人的特殊爱好相关的小恩小惠才是他们最乐意给我们的。

　　于是，当我们请求他人赐予我们一些他们乐于奉献的小恩小惠时，我们就赢得了他人的好感，也能使他们很高兴地注意到我们。

[NextPage]　　这就是成功人士所运用的众多感化他人的十分妥帖的方法之一。但是，如果我们能细心地观察成功人士所运用的这类典型的方法的话，我们就会明白：成功人士使用这种方法时的诚恳是他们之所以能常常取得成功的重要因素。这种诚恳是我们也可以学到的。正是这种诚恳的态度使得他人轻而易举地对运用这种方法的人产生了好感。如果你在运用这种策略时表现得十分冷淡，反而会让人觉得你在使用技巧以骗得他对你的好感。

　　从中我们可以看出，当我们想让他人知道我们是真心地需要他伸出援手之时，这种方法就成为赢得他人好感的绝妙方法。

　　满足对方的个性化需求满足对方的个性化需求最近，有人在芝加哥的商界盛会上讲了一个有关会计升职的故事。

　　通过这个故事，我们可以更形象地理解为人处世的重要道理。

　　史丹莱·阿林是一名会计，25岁时他就已经是颇具规模的国家银器公司的审计员了。35岁时他又做了财务主管，直到现在。阿林之所以能成功，完全要归功于他对人们容易忽略的琐事的关注。

　　在他还是一名普通的小会计时，公司的创始人约翰·帕特森想看到一种形式特殊的账目：他想让会计编制一种比报纸还要大两倍的账单。可那些会计们都认为他的主意太荒谬了，因此拒绝那样做。

　　可阿林却顶住了来自直接上司的压力，将拟好的关于这种“怪异”账单的意见书呈给帕特森。帕特森马上同他研究那个意见书，这奠定了阿林毕生事业的第一步。

　　从这件事开始，帕特森就对这个迎合他意愿的小会计注意起来。在这个规模巨大的公司里的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出。他有了一个展示自己才华的机会，从此，他开始了迅速升迁的人生旅程。

　　因为阿林给了自己的领导一些他所期望的东西，所以，他也给领导留下了一个深刻的印象。

　　有多少人能注意一下自己的领导那点看似微小的期望呢?有谁会将自己的心思放在领导身上，以实际行动迎合他们的想法呢?

　　在小威廉·里克利最初做推销员时，他也运用这个策略去说服一个顽固的批发商。最后里克利成功地与他签订了许多合同，还赢得了他的友谊。当时，他注意到一个很多试图接近这个批发商的人所忽视的一个小习惯，所以，他达到了所有目的。这个批发商有个每天清晨就开始工作的习惯，因此，里克利就比他更早地来到办公室。当他来上班之时，里克利就站在他办公室的门口问候他。里克利这样尊重他的习惯，让他十分愉快。

　　若要深刻地影响他人，就要做到从他人最细微的需求出发。他人的希望、问题、需要都是他的兴趣里最现实的部分。无论这些东西是怎样显示出来的，我们都必须最先注意这些他人需要的东西。

　　人际交往中，有一点必须要牢记：人的欲望是多种多样的。每个人真正关注的欲望往往都是十分个性化的。聪明的人总会十分努力地去探知他人的特殊需求，不管多么细微的事他们也会小心在意。

[NextPage]　　聪明人发现这些小事能帮他们更好地驾驭他人。通过这些小事，聪明人可以使他人的自尊心得到满足，从而赢得他人的友谊与支持。

　　迎合对方特别的习惯迎合对方特别的习惯安东尼·提莫克只是一个办公室的小工，他希望能向纽约银行行长推销一些公债券。

　　这个18岁的新英格兰穷牧师的儿子刚从菲利浦斯学院毕业，正处于个人事业的起步阶段。3年后，他就成了百万富翁。而在此时，提莫克还只是个勤杂工，替一个商人干点杂活，挣着一星期一块半的工资。他的老板觉得他是个十分可爱的少年，就让他去销售铁路公债券。因此，他希望能与纽约银行行长摩西·泰勒说几句话，他知道泰勒对铁路很有兴趣。可他怎样做才能引起这位银行行长的注意呢?

　　据提莫克自己的记载：“在我走到他的办公桌面前时，他正烦躁地对一个饶舌的人说：‘说正题!说正题!’不一会儿，他就摇了摇头，把那个人赶出去了。接着，他向我点头，示意我过去。我把公债券放到他的办公桌上说：‘97’。

　　“他很奇怪地看了我一眼，拿过他的支票簿问：‘你的老板叫什么名字?’

　　“‘伯兰克先生。’

　　“签好支票后，他又问：‘伯兰克先生给你多少回扣?’

　　“‘0．25％。’

　　“‘太少了，你管他要1％的回扣，如果他不付给你，我就替他付。”’

　　就这样，提莫克成功地把公债券卖掉了。同时，他也成功地使行长注意到了他，为赢得这位大人物的友谊奠定了坚实的基础，这可是比卖掉公债券更为重要的收获啊!

　　凭借敏锐的眼光，提莫克看出泰勒有个很小但也很强烈的脾气：他喜欢人们使用简洁的语言，极度讨厌那些不必要的繁文缛节。因此，在之后与泰勒打交道时，提莫克就一直用简洁的方式应对他，不说一句废话，这让泰勒很高兴。后来，他继续买提莫克的公债券，还在其他事情上给了他有力的支持。

　　提莫克用这个简单的方法迎合了许多人的口味，得到了那些人的鼎力支持。

　　因此，提莫克之所以能成功，是因为他早就懂得这样一个心理策略的重要性，那就是：从最细微的细节里去迎合他人的心理。

[NextPage]　　时不时地献些小殷勤时不时地献些小殷勤芒西的同事欧尔曼·雷奇著有《芒西的传记》一书。书中有一个对人很有启发的故事，从这个故事中我们可以看出，芒西是如何从一个地位很低的人而登上《纽约太阳报》出版人那样的高职位的，从中我们也可以找出芒西成功的原因。

　　芒西去世后，雷奇说：“大约25年前，我便右耳失聪了。从此，每当我们共处时，他总站在我那只完好的耳朵的那边，无论是在他的房里、写字间，还是在汽车里、大街上、用餐时??无论何时，他总站在我的左边，这让我感觉，我并不是一个残疾人。而且，他这样做的时候是那样的自然而随意，没有人能注意到他是有意的，这太让人惊讶了??他真是一个处处为朋友着想的好人。”

　　我们从这件小事中可以看到，芒西也像所有有才干的人一样，总会在细小的事情上照顾他人。

　　这种细节上的注意被称为敏锐、殷勤或体贴。所有的有心人都知道如何小心经营，去赢得他人的好感和支持。

　　卡尔文·柯立芝任副总统之时，有一次，他参加阿拉巴玛州土斯凯其公立医院献礼，就曾十分小心地改变过一项计划。本来，是应该由阿拉巴玛州州长来搭乘柯立芝的专车的，但柯立芝考虑到州长的处境——在州长自己的辖区，于是决定改变计划，自己去搭州长的车。

　　这确实是一件小事，可正因为有这些小事，才能与他人结下深厚的友

　　谊，从而迈向成功的彼岸。

　　切斯特·菲尔德爵士是英国一位大名鼎鼎的政治家，直至今日，人们仍称他是最卓越的大政治家。他曾说：“愉悦他人是最伟大的艺术，也是人们最应学习的艺术；”如果你想受到众人的欢迎而非众人的厌恶的话，你就应该时刻想着随时恭维他人，这能极大地满足他人的虚荣心。

　　如果有人天生就憎恶一种东西，你就嘲弄他的这一点，或因不小心，或未在意的原因，你却做了他所憎恶的事，在这种情况下，第一种行为会让人感觉你是在侮辱他，第二种行为会让人感觉你怠慢了他。这两种情况都会让他对你记恨在心。如果你能明白他的需求而照顾到他，或者知道他讨厌什么而使他能够回避??这就是最大的恭维，这种恭维的效果比你替他做一件重要的事更能赢得他的友谊。

　　詹姆斯·利夫斯是纽约利夫斯食品店的创始人。他相信，只要用这些献点小殷勤的方法，所有人都能成为自己的顾客。他说：“我不知道，除了这个方法，还有什么方法能让生意做得更稳妥。这种小殷勤有多种形式。比如，一个小孩受母亲之命拿一张清单和钱来买东西，在这种情况下，懂事的店员就会把找回的零钱用纸包好，以免孩子不小心在路上将钱丢掉。”

　　一位著名的华盛顿记者曾对作者讲过一些新闻记者是如何献些小小的殷勤而成功地做到定期访问柯立芝的。那些记者对柯立芝那些著名的、十分乏味的幽默能够抱以大笑，对此，柯立芝一定十分满意。

　　人们很容易忽略他人在哪些小事上有所希望，这种忽略往往会给自己带来巨大的损失。

　　钢铁大王安德鲁·卡内基的手下就有一位年轻人因为小事而未能当上分公司的经理。本来，上级已经指定他去担任经理的职务，他也做好了就职的准备。但是，据卡内基的秘书欧文斯说，就因为他最后见卡内基时“穿得很不像样子，根本没修饰一下自己。在这样重要的场合，一般人都会修饰一下自己的。于是，这就有足够的理由让卡内基免掉先前的任命了”。

　　这就是一个不会办事的年轻人。他忽略了上司在衣着这样的小事上的看法。哈佛商学院院长都纳姆说：“虽然，没有哪本讲商业的书会郑重地告诉你，你应该知道老板讨厌哪些细节。可是，多注意这样的细节不是很重要吗?”