第12章 有效地赞美有效地赞美他人的心理策

　　他人的心理策略略真正挠到痒处真正挠到痒处

　　一次，乔治·黑文·帕特南只运用一个十分简单的策略，就取得了惊人的成就。

　　当时，他是著名的帕特南图书公司的总经理。他以此重要的身份连夜赶往华盛顿，出席国会某一委员会的会议，以支持一项议案。无论是对他还是对整个出版界，这项议案都有着非常重要的意义。

　　当时，他正处于一个非常尴尬的关键时刻，而他的律师却临阵退缩，令他十分失望。

　　他只好独自去对付那些十分聪明而又想阻止此议案通过的人。

　　关键问题是，议会主席卡帕特森也不同意这个计划。

　　可是，帕特南终于赢得了这场斗争的胜利。他用一场公平的游戏取得了卡帕特森的支持，将此议案递交到国会。

　　帕特南并没怎么改变其他人的看法，可他却成功地做了一些比这更重要的事。

　　他用一种十分简单的方法使卡帕特森支持了他。

　　在这次拜见中，他一直以“陛下”称呼卡帕特森，他称卡帕特森领导的委员会为“贵会??具有左右法院的权威”。

　　帕特南以独特的语气将卡帕特森置于法庭之上，让其成为一位不偏向任何一方的法官。最终，他以这种恰当的颂扬获得了卡帕特森的支持，进而获得了胜利。

　　我们都明白，适宜的颂扬是一种很有效的方法，他可以抬高他人的“自我”，以“赢得他们的友谊与支持”。

　　几乎所有的大人物都是运用这种技巧的行家里手。

　　从西摩那里我们得知，罗斯福总统是一个最妙的例证。他能够恰如其分地使用与某人特征相吻合的称誉。

　　桑德伯克曾说过林肯的这种使用称誉的水平，他说：“林肯每日必做的事就是：观察出某人的兴趣和他的自傲之处，然后再说一些真诚的符合他的性格与兴趣的话。”

　　林肯曾说：“一滴蜜糖比一加仑苦胆汁更能捕获苍蝇。”

　　任何人都喜欢那种契合的适宜的称颂。这能让他们有双倍的成就感和自信心，这也是一种感化他们的最有效的方法。

　　当然，我们也见过那些能引起对方的怀疑、厌恶的不合适的颂扬。但是，称颂的艺术确实能够以几个简单的策略来概括。

　　只要我们死死记住那些我们已经说过的经验，颂扬就很有用。自大狂们的虚荣心是最重的。他们生来骄傲，无论是在哪里，都喜欢他人的恭维，正如上文中所说的那样，他们在他人过分的恭维中欣欣然、飘飘然。

[NextPage]　　其实，多数人只在几种特殊事物上喜欢让人恭维。比如说，一位著名的新闻记者弗里德·凯利就这样描述过洛克菲勒和卡内基的乐于接受他人恭维之事。

　　凯利说：“如果有人称赞这位石油大王的琐细的家庭经济，他一定十分高兴。同时，他也十分愿意让他人说他是如何热心于教会与主日学堂的事的。”一次，当凯利赞誉了几句他在主日学堂里向一群孩子所发表的讲话时，他马上变得兴奋极了。只要你恭维钢铁大王卡内基在某次演说十分成功，他的演说是多么有益，多么动人，你就能轻而易举地让他回答他平时根本不会搭理的问题。

　　如果你当着他们的面去赞誉他们的商业和领导才能，他们是不会理你的。在他们看来，这种话不仅没有诚意，甚至是愚蠢的。

　　家庭琐事和公开演说是多么别致的话题啊!这就是他们特有的虚荣。

　　上文说过，几乎所有人都有这种独特的虚荣，他们对那些事并没有太大的把握，可是，他们又想在这些事情上显示出自己的优秀来，以此让人们欣赏他们。只要你去称颂其中任何一件事，都能取得出其不意的效果。

　　切斯特菲尔德伯爵说：“每个人都有自己的优越之处，至少，他们

　　自己是这样认为。他们固然想让人们公正地评价他们那些比较优越的地方，可是，他们更喜欢别人对于那些他们没有把握做的事进行恭维。”

　　伯爵说：“罗伯特·沃波尔爵士十分能干。他很清楚自己卓越的能力，所以他不喜欢别人恭维他的才干。但是，他是个浮华之辈，像个花花公子一样对待女人，可他又怕别人这么看他。所以，他喜欢听别人说他是温文尔雅的人。这是他乐意谈到的话题。他特别喜欢人们恭维他这方面的‘温文尔雅’，当然，这也是他的弱点。”

　　于是，我们便得到了开启他人在意的虚荣的钥匙。

　　伯爵说：“你会轻而易举地发现每个人身上都存在的最普遍的弱点。

　　言为心声，只要你细心观察他最喜欢的话题——他越是希望自己能做得出色，他也就说得越多——恭维他的这些地方，他就会乐不可支的。”

　　一次，弗里德·凯利告诉我们，因为找到了两种大人物所喜爱的有极大差别的虚荣，他获得了不少的利益。

　　他说：“有一次，我想与新上任的首席大法官傅罗说一些事。当时，他刚结束在西部一所大学的演讲。我明白，对于这位先生来说，你恭维任何关于他演说的话都不会有任何效果。因为他已经对这些演说很熟悉了。于是，我对他说：‘想不到一位最高法庭的法官是如此的有人情味。’

　　“他马上露出了发自内心的微笑。这位一贯严肃的老人一直都很喜欢他人把他看成是一位普通人。

　　“有很多人却喜欢听相反的话。有些人喜欢他人只把他当成聪明的机器。有一次，我在与一个有商业往来的人交谈时，他就习惯用笔把所有的事情都记录下来。

[NextPage]　　“我对他说：‘你是如此的冷静、敏锐，我更想知道，我们下一步该怎样做。’

　　“听了我说的话，他马上笑得喜气洋洋的。在商务上，他最喜欢他人夸他敏锐、冷静了。”

　　伯爵告诉我们，几乎所有的女人都喜欢他人恭维她“仪态万方”，就是那些质朴的女人也不例外，因此，这样的赞美是最有效的。只有那些惊世艳俗的绝代佳人才会对自己有绝对的自信，这时，你可以称赞她十分聪明，也许，这正是她缺乏自信的地方。

　　恰如其分地赞美恰如其分地赞美阿奇·巴特是罗斯福的竞选参谋，他曾对颂扬这一问题作过准确而有益的评论。

　　一些与罗斯福打过交道的人都认为他似乎永远不会犯错误。巴特称这些人为“疯狂的摇尾者”，这些人总是这样不停地重复：“太难以想象了，这可真是个奇迹!多么超凡脱俗啊厂

　　阿奇·巴特同样对罗斯福十分钦佩，但他和那些人不同。于是，很少人能像他那样能顺利地赢得罗斯福的敬重。

　　事实上，大人物们很讨厌那些无止境的恭维。特别是罗斯福，他很讨厌那些疯狂说“是”的人，而永远欢迎批评他的人。

　　过于赞颂还不如不赞颂。

　　对手陌生人，你最好先慢慢地去了解，直到你找到他们喜欢别人怎样赞扬他，再运用这一策略也不晚。你应该时刻谨记：绝对不要随便去恭维他人。为此，我们可以举一个极端的例子。如果一个陌生人在见面之初就突然对我们的头发和指甲大加赞美，也许无论谁都会对此十分恼怒。

　　但是，那种委婉的、间接的赞颂却往往是万无一失的。

　　可以想象，假如我们得知有人在背后称颂我们，我们会不高兴吗?而如果我们亲身听到他人的这种赞扬，也许还会让我们反感，或者说这话的人没安好心呢!可是，就是因为间接知道了这一事实，这些赞扬才会变得如此动听，因为人们往往认为，背后说的话肯定是发自内心的。

　　“铁血宰相”俾斯麦就长于此术。当他想驾驭一位与他作对的下属，他就会故意在他人面前赞扬他，因为他知道，那些人一定会把他的话千方百计地说给那个敌视他的下属听的。切斯特菲尔德说：“这种策略没有破坏性。在第三人面前称颂他，这第三人为了献殷勤，多半会把这些说给他听，为了加强效果，他也许还会夸大其词。无疑，这是各种恭维的策略中最愉悦人、最放心的一种。”

　　还有一个间接恭维他人的好办法。贝克斯是前任军事部长，也是克里夫兰的律师。前不久，在芝加哥法庭上，他就运用了这一策略。当他向一位出生于外国的法官陈述案情时，他假装偶然地，事实上是故意地说了一句赞誉非土生土长的美国公民的话。当时在场的一位机灵的律师和其他几个出庭的人都留意了他的这个小招术，贝克斯正是凭借这个小方法而顺利使法官对他有了十分深刻的印象。

　　这种计策十分简单。假如约翰·史密斯十分自傲于自己讲故事的手段，那么，我们可以当面称赞有谁怎样擅长讲故事，听了这些话，他也会特别高兴。切斯特菲尔德伯爵说：“让你所恭维的人在心里洋洋自得便是其中的诀窍。因为你所夸奖的他人的优点也恰好是他所具备的。你夸奖他人和夸奖他并没有任何区别。”

[NextPage]　　当我们直接赞美他人，而不非得让他正式肯定时，我们同样可以达到目的。

　　在竞选民主党总统候选人时，威尔逊就运用了这个策略使他和布莱思之间的关系得以缓解。有人把威尔逊多年前写的一封信公开了。威尔逊曾在信中发誓把布莱恩打得晕头转向。面对这样的突发事件，威尔逊并没有直接澄清事实，可在不久以后，在布莱恩也参加的华盛顿的某次宴会中，他夸赞了布莱恩的品格，还对他之所以闻名于世的缘由大加赞赏。不久，布莱思就亲热地向威尔逊表示他不会再为从前写过的信而烦恼了。

　　颂扬是大人物用来驾驭和团结他人的一种最有力的丁具。

　　也许，最靠得住，又最能立即生效的赞扬是这样的：在我们发言之前，他们觉得自己没有什么信心，那么，这种赞扬则可以决定他们成功与否。女人永不厌倦丈夫赞美自己是个好主妇。同样，男人也同样珍视来自

　　于上司的赞赏。我们可以发现，许多大人物从不吝惜赞扬他们的下属。

　　找出值得赞美的地方找出值得赞美的地方

　　贝特福特是帮助洛克菲勒创建标准石油公司的老友之一。一次，他遭遇了事业上的挫折，这次，他是因为过度扩张而惨遭“滑铁卢”的。之后发生的事情让他十分惊讶。

　　贝特福特记述道：“一天下午，我刚离开百老汇路27号，就注意到洛克菲勒和普拉特两位先生在我后面的不远处。但我并没有停下自己的脚步，我不想再碰触自己的伤疤。但是，他们把我叫住了，洛克菲勒先生轻轻地拍了一下我的背，诚恳地说：‘太好了，贝特福特，我们刚刚才听说你在南美的事业。’

　　“我想，他们肯定要责备我，或者听到一些错误的消息，于是我连忙说：‘可是，这次确实产生了很大的损失，就算竭尽全力，我们也只收回60％的投资。’

　　“‘这已经很不错了，多亏你的决断，才替我们创造了如此棒的成绩，我们也有许多时候不如你。”’

　　这就是洛克菲勒，在应该责备他人之时，他反而替对方找出一些值得赞赏的地方来。

　　如果想让下属对自己忠诚不已，那么，赞美无疑是最有力的方法。而且这种做法有更深远的意义。成功的自信心能让人不断地努力，只要你能及时而恰如其分地颂扬和信任自己的下属，他们的心中就会容易生出成功的自信心来。

　　什瓦普曾经这样说过卡内基：“他是一位时时会握你的手，鼓励你一下，赞美你几句的人。我曾经和世界上的许多伟人打过交道，无论他的地位有多高，我还从未见到一个人会不赞赏他人，而靠一味的批评就能建立伟业或长期发展自己事业的。”“我不知道你是否易地而处地想过，如果你就是这种知人善任的领导的下属，你是如何竭尽全力，以报其知遇之恩的??对于这一伟大的事实，卡内基先生很早就明白了，而且，正是因为他十分精于此道，才能成为商业巨子。”

　　在卡内基的学生什瓦普看来，赞美下属就是一种获取超强动力的源泉。

[NextPage]　　那时，什瓦普刚刚就任一家造舰厂的总经理，为了唤起工人们工作的热情，斯顿克·伯立奇记述道：“他广泛赞扬各个层面的人，从经理到铆钉工人，无所不至，那些受到赞赏的人对此比对金钱还要珍视。”

　　只用了短短的27天，“伏灵号”军舰就竣工了，打破了甘登造船场的所有纪录。

　　为此，他把所有参与造舰的工作人员都召集到他身边，发表了一篇充满热情的庆功演说，给每个人都颁发了一枚银质奖章，还宣读了威尔逊总统亲自写的嘉奖信。接下来，他从自己口袋里掏出自己的一块金表，作为

　　一个小小的纪念，亲手交给了负责监理的“汤姆”梅森。什瓦普先生就是依靠这种私人间的亲密接触、赞誉、重视??成就了他新的事业。与他过去依靠这些取得事业上的成功一样，道理都是一样的。

　　领袖对下属的赞赏就像食物对于饥民一样重要。在日常生活中，它的价值是至高无上的。

　　《芝加哥日报》的出版者沃尔特·斯特朗曾跟作者说，他的保险柜里有自己珍藏的3封他的前任维克多先生在与他共事的20年间写给他的短笺。他说：“这3封短笺是对我过去工作的肯定——或许，那种赏识并非是必需的。”

　　有些高级职员是不会轻易称赞他人的，但他们也有自己的计策去赞扬那些行事稳重的社会名流。

　　爱德华·博克曾说，著名的《星期六晚报》的出版者赛勒斯·克提斯对于批评和赞扬都很谨慎。

　　可是，现在的大人物们都已经抛弃了那些旧思想，他们不再相信不断的批评和凌厉的威严就能成就宏伟的事业。

　　他们也不会困于那些陈旧的管理模式。如果下属想让上司赞赏自己，那多半是想拿更多的薪水。小兰德是雷明顿·兰德公司的总经理，他说：

　　“赞美增加不了企业成本，反而能带来更多的利润。”

　　当然，的确存在着那种人，他们一听到他人赞美他，就会变得很危险。在上文中我们已经说过这种人，他们会在上司的赞美下忘乎所以，直到最后败得很惨。鉴于这种情形，管理人员就得采用一种严厉的方式，痛打落水狗。只有痛责才会让这种人奋发图强。

[NextPage]　　除此之外，还有十分重要的一点需要人们牢记：当一位领袖为众人所憎，限之时，他往往会压抑自己的意志去赞美下属。当一个让人憎恶的人称赞我们所做的工作时，停止做这件事就是我们本能的反应。不过，真正的领袖不会因这种可能性而退缩。因为，赢得下属的好感才是他的首要目标。

　　波特是著名的公益活动家，他曾制定过六条规则，作为管理工人的重要方法。其中有一条是这样的：“要当着众人的面对他们所做的事给予充分的赞美。”

　　希尔和哈里曼是美国两大实力最强的铁路建筑家。我们在这两个平时十分严厉的人身上也发现了相同的态度。派尔告诉我们，希尔十分重视自己的下属，而且对他们寄予厚望。同时，正像我们提过的那样，哈里曼最大的特点就是能挑选出各种人才，并对之加以无尽的赞美。