第7章 获得他人支持的心理策略

       获得他人支持的心理策略识别对方的真实意图识别对方的真实意图在纽约，约瑟夫·戴被称为‘‘世界上最伟大的地产销售商。。有一天，身为美国钢铁公司总经理的阿尔伯特·加里把他请了过来，说：“戴，我想买一幢钢铁公司自己的房子。”

　　从加里的办公室向外看，都能看见哈特森河上码头云集，船舶穿行于水面之上，真是一幅热闹的风景画!对于他们来说，这是很重要的。

　　加里说，他想买一幢既能看到如此美景，又能眺望港湾的房子。

　　“你帮我看看吧!”

　　约瑟夫·戴画图、制表、做预算，花了好几个星期研究怎样才能找到“合适”的房子，却一点收获都没有。而在实际操作时，他只用两个问题和5分钟的沉默就成功地让加里买了一栋房子。

　　钢铁公司办公室附近的房子当然是许多“合适”的房子里最理想的，只有帝国大厦符合这个条件。因为，除了这栋大楼之外，再也没有比这更漂亮，能让加里喜爱的风景了。看上去，加里似乎更中意旁边那栋更时尚的房子，而且他说他的一些同事也力主买那栋房子。

　　约瑟夫·戴知道，除此之外，还有许多别的符合条件的房子。所以，为了避免事情有变，他想尽快解决这件事。

　　当加里第二次请他去时，他立即建议加里买他们原本就一直住着的那栋旧房子——帝国大厦。他说，旁边的房子确实也能看到美景，可过不了多久，一座新建筑就要拔地而起，一切景色都将被遮住。如果买了帝国大厦，就没有这层顾虑，可以安心观赏哈特森河美丽的风景。

　　加里立即表示不想买帝国大厦，约瑟夫·戴一句都没有申辩，只是静默地倾听加里的话，脑子也在飞速地运转着。加里到底是什么意思呢?

　　目前，很明显，加里坚决不同意买帝国大厦，像律师一样，他陈述着自己的意见，但是，他所有拒绝的理由都集中于一些很小的地方，显然，这并不是加里的意见，而是那些想买旁边的新房子的职员的意见。

　　因此，到最后，他忽然有一种感觉，加里在说违心的话，其实，他是想买帝国大厦的，尽管他嘴里极力反对。

　　后来，因为谁也没反驳他所说的话，所以，他就不再讲下去了，于是，在接下来的一段时间里，他们一起静坐，一起眺望窗外那些加里特别喜欢的景色。

　　据约瑟夫·戴自己的记载：“我不动声色、十分沉静地说：‘先生，刚到纽约时，你的办公室在哪儿?’沉默了一会儿，他才说：‘什么意思?就是这栋房子。’过一会儿，我说：‘那么，钢铁公司是在哪儿成立的?’他又沉默了一会儿，说：‘也是这里，就是我们现在坐着的办公室。’

　　“他慢慢地说，我也再没说话。一句话都没有!时钟走了5分钟，我们在绝对的寂静中坐着，望着窗外，这5分钟像15分钟一样漫长。

　　“终于，他兴奋地说：‘几乎所有的职员都主张买那栋新楼，可这是我们的老家啊!可以说，我们是在这里成长壮大的，我们实在是应该永远在这里住下去啊!”’

　　就这样，只用了不到半个小时，约瑟夫·戴就办妥了这件事。

[NextPage]　　无须高超的推销术，更没有过多的图表，这名优秀的销售专家就这样成功地卖掉了房子。约瑟夫·戴集中自己的精神，去猜测加里的想法。他很敏锐地抓住了加里的软肋，并让他自己说了出来。正如一名守林人一样，他吹起一个微弱的火星，让其燃烧为熊熊烈火。

　　正确揣测出加里的意图，这才是约瑟夫·戴的成功所在。

　　约瑟夫·戴感觉，加里心中有着一种他自己也不太清楚的情绪，一个内心的矛盾。

　　一方面，与其他职员一样，他也想住新楼；另一方面，他又不想离开这个自己曾经奋斗的地方，仍想住在这里。

　　虽然连加里自己都不太明白自己为什么想在这栋旧式的帝国大厦里住下去，可我们却十分清楚，那是因为这里是他的发迹之处，他熟悉窗外的景色，这栋老房子对他已经十分重要了，他的“自尊心”因这栋老房子而得到了满足。

　　同时，加里想买新楼的理由也是十分明显的，起码在我们看来是十分明显的：他感觉自己不能让职员领会自己的意图，人们会笑话他的这种想法，因此，他怕职员们反对自己坚持住旧楼的想法。

　　．约瑟夫·戴让他用一个新方法解决了这个矛盾，这就是约瑟夫·戴能办妥这样的事的原因。总而言之，让他人自己心甘情愿才是说服他人做一件事情的关键。我们要清楚他人对于事情抱着怎样的态度，然后想方设法迎合他。只有迎合他人的窟图，我们才有机会做成某件事。

　　描绘一幅美好的前景描绘一幅美好的前景皮尔帕特·摩根曾拒绝收购卡内基钢铁公司。

　　卡内基和加里都曾希望摩根能做这笔数额巨大的生意，可是，他们都未能成功地说服摩根。

　　前不久，什瓦普就任公司的总裁，卡内基委托什瓦普说服摩根。

　　什瓦普抓住摩根不小心犯的一个错误，折服了这位美国金融界的巨擘。

　　什瓦普以智巧闻名于世。他设计了一系列使摩根只能倾听而无法拒绝的计划。接下来，他又用一个人们非常熟悉的简单办法，达到了自己的目的。

　　亚塞·斯特朗记载道：“纽约的多位银行家设宴款待什瓦普。他们事先商定，一定请摩根参加宴会。什瓦普在宴会上作了十分精彩的演说。他展望钢铁工业的美好未来，使许多人都十分神往，他没有特意强调某家公司，也没露出演说专为摩根而设的痕迹。他只是说，公司之间的合并可以成为一个完美的增进效率、促进良性竞争，为发起人创造巨大财富的工业组合。他才华横溢，口若悬河，让人无法抗拒。因此，摩根就在散席后找到他，问了几个问题。在他们谈完话后，什瓦普竟不负重托，以4．92亿美元的价格把卡内基的公司卖给了摩根。结果，一家拥有数亿资金的规模庞大的美国钢铁公司就这样诞生了，加里担任执行委员会主席，什瓦普任总经理。”

　　由此可知，什瓦普运用了一个十分简单的策略——激发摩根的想象力，刺激他对金钱的渴求，从而完成了有史以来最重大的收购。

　　如果我们想邀请一位朋友一起去露宿旅行，我们就应该对他说：“森林里实在是太吸引人了。我们可以漫步在广阔的天空下，泛舟于碧绿的湖水中，在凤仙花丛中甜美地睡去。如果你感觉有点饥饿，你随时可以生起篝火，跳动的篝火中散发出阵阵诱人的野物的香味。啊!这简直是凡尘难有的美景!??”

[NextPage]　　我们应该用语言的魅力先让他去想象旅行的美妙，以勾起他随我们同去的欲望。

　　什瓦普就是这么做的。

　　他先让摩根想象到那样一幅美好的画卷，他猜到在散席之时摩根一定会与他单独计算一下自己能得到的利益。

　　因此，假如我们想让他人做我们想让他做的事，就应该预先刺激一下他的欲望，以达到我们的目的。

　　拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。

　　一位年仅25岁的法国将军是如何使那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大利军队听命于他的呢?起初，机智的拿破仑抓住了士兵们对衣食上迫切的需求，开始鼓励他们：“兄弟们，现在，你们无疑是在衣不蔽体、食不果腹的苦难中过活的。

　　“我将把你们带到世界上最富足的地方去，在那儿，你们可以看到繁华的都市和富饶的乡村??”

　　在占领米兰之后，他又改变了说法。这时，他不再在士兵们的食欲上下工夫，而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”，还说：“待你们荣归故里时，你们的邻居会热情地指着你们，说：‘他曾经服役于那伟大英勇的意大利军队。”’

　　因此，路德维希在撰写拿破仑传记时说：“意大利进军能够胜利，大部分是因为他说话深具魅力。”

　　无数的事例显示，拿破仑擅长把他的军事计划和士兵们的欲望紧紧地联系在一起。他们就像被他施了魅惑的符咒一般。

　　在埃及金字塔底下打仗之时，他们成了古今无双的英雄，他鼓励他的士兵说：“弟兄们，四千年的历史都等着你们呢!”

　　在惨败莫斯科之前，他又鼓动士兵们说，恭候他们的是光荣、“丰富的供给、舒服的防寒营房和早日凯旋、共享天伦的美好景象”。他的这些话正中士兵们的下怀，自然，他们就肯为他效命了。

　　人人的欲求各不相同的欲求各不相同

　　胡佛能保全他在“比利时独立救济委员会”的职位，完全是因为他提出了被德国军官遗忘的要点。

　　当时，因为恼怒于协约国媒体的攻击，德国为了报复，想将“比利时独立救济委员会”驱逐出境。胡佛得知这个消息后，马上从伦敦赶往德国。

　　一名著名的德国军官怒气冲天地宣布，委员会必须马上出境，他说，那些委员会其实就是一帮“协约国的间谍”。他还愤怒地指责协约国报纸对德国战略的“不公正”的批评。虽然，胡佛当时也试图解释，可那位军官根本听不进去。

　　就是在这个关键时刻，胡佛忽然想出了一个办法。

[NextPage]　　他十分明白地对这位手握重权的军官说，如果他一意孤行，那就意味着他想断绝比利时的粮食供应，这样，他就会面临无比严重的考验，以后，他个人也会被当做“杀害一个民族的屠夫”而遭到后人的唾骂。

　　那位军官听了胡佛说的这些不堪入耳的话后马上咆哮起来。可不一会儿，他的暴怒就平息了。再过一会儿，他告诉胡佛“明天早上”再去见他。

　　就在这种几乎已经绝望的情况下，胡佛赢得了胜利，保存了比利时的救济会。

　　这位军官将自己名誉视作生命，这就是他的软肋，这是他生命中最大的渴求。可在当时，他很显然从来没有严肃地考虑过自己的欲求与驱逐比利时救济会出境之间的紧密联系。

　　因为能看到他人追求的足什么，所以胡佛才能随心所欲地决定与人交际时谈话的重心。

　　但是，在人际交往中，人们应该特别注意的是：人的欲望是各不相．同的。

　　普遍的欲求，如食欲、性欲等都应该受到尊重，这个道理是人所共知的。但是，在每个人身上，这种共同的欲求又会以各种特殊形式表现。出来。

　　人人都知道，在任何时候，任何人都会有一种特殊的欲求。正如面貌、声音等各不相同一样，这种欲求也是各不相同的。因此，你绝对不能用一个完全相同的方法对付两个人。

　　前不久，小威廉·里克利曾对作者说：“一生之中，我和好些人都打过交道。在这个过程中，我感觉到的最清楚的一点就是：每个人都各有特点。

　　”

　　阿尔伯特·布仑克尔是一名矿务工程师，他30岁时就当上了液体碳酸公司的经理，40岁以前就成了百万富豪。他也曾很风趣地说过：“如果你想用同样的方法训练人们，让每个人都对吃热橄榄乐此不疲，那么，是没什么好结果的。人生而不同，必须有针对性才行。一种方法对一个人可能有效，然而，用在另一个人身上，也许就无效了。因此，你必须知道何时做事是适当的时机，怎样才能有效地达到自己的目的。”

　　为了便于解释，布仑克尔讲了一个关于一位老板的故事，就是因为老板没有在适当的时候做适当的事，才使得一位好员工离他而去。

　　布仑克尔说：“有一家公司想请他的一名雇员去工作，可这名雇员并不想跳槽，因此，他想找自己的老板商量一下。可这位老板对他说，他在公司发展得很好，他应该感到满足才对。在这点上，老板根本不理解雇员的心情。这位雇员年富力强、才华横溢，又十分想干出一番事业，这时怎能让他就满足现状呢?雇员自己都十分明白，他不可能就此而满足。因此，他马上辞职走人了。”

　　这位老板猜对了一半：没错，这位雇员确实不想走，而且也没有让老板马上给他升职的意思。可老板太性急了，又在关键时刻做了一件不恰当的事，反而把事情摘砸了。

[NextPage]　　他以为只需安慰一下那位年轻人，给点什么甜头以资鼓励，就可以使年轻人安稳下来。当然，这是一个十分普通的需求，可他完全错了。这位职员真正想要的是一个发展的机会，开创自己未来的机会。本来，老板只需在谈话中随意地探他的口风就能知道他真正想要的是什么，然后再想办法满足他的欲求。可他连这点心思都不愿意花费，结果使一名能干的员工离他而去。

　　因此，从大量的经验中我们可知，对待他人的时候，首先要探知对方真正的欲求，特别是要知道那些与我们密切相关的人的欲求。

　　别被假面具迷惑别被假面具迷惑尤金·史蒂文斯是芝加哥的伊里诺州大陆银行的行长。年轻时，他在明尼阿波利斯卖过公债券。30岁时，他以1删美元起家，创办了自己的银行。

　　前不久，他告诉作者说，有次为了赢得一位重要的新顾客，他试用过一个策略。在最关键的时候，他抓准了对方真正的意图。

　　史蒂文斯说：“那是一位长着两道浓密的眉毛的老人。至今，我还能十分清楚地回忆起他当天的神情。”

　　这位老人是一位十分成功的富翁，史蒂文斯有机会与他合作实属幸运，可是，他马上意识到，与这位老人打交道可不是一件容易的事。他回忆道：

　　“当我们说出自己的每个想法时，他总能细致地驳回我的看法。我觉得他简直是不可征服的。隔着桌子，我们相对而坐，忽然，我想到了一个办法，就对他说：‘当然了，您也清楚得很，您的这些反对意见其实不是很重要，无论如何它们都不能使这些公债券贬值，也根本不能对公债券产生威胁。’

　　“于是，老头的脸上呈现出一丝少见的笑容。

　　“他说：‘这倒是真的。’

　　“从那时起，事情就比较顺利了。结果，我做了一笔大生意。”

　　以当时的情形来看，史蒂文斯与这位老人像两个打牌的人一样，隔桌相对。

　　老人的策略十分明显：故意提出一些微不足道的批评，以考察史蒂文斯，看他的业务水平如何，到底对公债券了解多少。达是考察人的最有效的方法。

　　史蒂文斯这方也很有计谋，他忽然看出老人的意图，而且进一步猜出老人行为之下隐藏着更大的意图，那就是想使金钱得到切实的安全保障。

　　他想知道史蒂文斯对公债券的这些想法是否可行，因此，史蒂文斯突然的反驳恰好迎合了当时老人的欲求，可谓正合其意。

[NextPage]　　只有常常思考问题，才能有机会了解他人的意图。也许，也可以这样说，对于他人告诉我们的话，我们绝不能轻而易举地就相信了。比如加里，有时连他自己对自己的意图都不是很明白，所以，有时他不想也不能把自己的意图详细地说出来。更有像史蒂文斯所面对的这位老人那样，他压根就没想到过要透露自己的真实意图，因此，史蒂文斯只能用一语中的的方法击中对方的要害。

　　“一战”时，美国国家银器公司承担了替政府制造很多精细货物的工作，这项工作是很难做的。当时，帕特森公司任命绰号为“杰克”的巴联松先生为经理。巴联松发现，因为工人不断流失，工厂生产受到了严重的阻碍。

　　这是什么原因呢?管理人员是这样解释工人流失的现象的：他们想要“挣更多的钱”，但巴联松并不满意于这样的解释。

　　他决定要和那数百名想结账走人的工人谈一谈。他遣走了所有的员工，只留下自己的秘书。然后，他问那些想离职的工人为什么想离开公司。结果，他有了一个新的收获，那就是：工人们对工作环境不满，他们的工作环境需要改善。

　　于是，他马上保证要逐一改正这些问题，还讲了大战和政府的困难，他一遍又一遍地向工人表达自己的诚挚之心，最后，大多数人选择了留下。

　　巴联松说：“当我们分析了他们想离职的理由时，我发现加薪并非是最重要的因素，实际上，它只排第四位而已。”

　　从中可以看出，加薪只是一个靶子，在这个靶子后面，还有工人们不想说出的许多真正的意图。

　　可是，有时即便是我们使他人这种真正的意图得到了满足，我们最好还县不要说破它。前芝加哥大学校长马克思．梅森就是因为能注意到这个细节，才能筹措高达数百万美元的捐款。

　　在此之前，他曾接受过一份捐赠：价值50万美元的实验室。

　　马克思+梅森将此事告诉了当地的媒体。

　　第二天早晨，那位捐助实验室的富翁在阅读《芝加哥论坛报》时，在第三版上看见了关于自己的慷慨之举的报道，他在封底的大事摄影报道中，看见了两张关于他的慷慨之举的照片，其中有一幅是他的照片。

　　结果，马克思·梅森又在数日之内收到了那位富商整整100万美元的捐赠。

　　梅森的做法正好满足了这位捐赠者在第一次捐赠时隐藏的动机。

　　这位富翁自然希望自己能被大众关注，这种关注能够满足他的虚荣心，无论是公开的还是秘密的，这是我们每个人都热切企盼的。

　　可是，在此之前，梅森提起过这个动机吗?肯定没有，他们是以帮助科学、提倡教育为名进行捐赠的。毋庸置疑，这位富翁是很诚恳地捐出这笔钱的。也许，他事先也从未想到，这个举动能抬高自己的身份和名誉。

[NextPage]　　人们所有行为的动机都是十分复杂的，哪怕某种行为是再简单不过的。

　　人们会忽略那些并不值得过于夸耀的最强大的动机，而是去关注其他能给他们增添光彩的动机。

　　其实，注意他人的需求并不是一件难事。只要你把注意自己的精力分出一些，多多去关注他人，并且琢磨他们的意见就可以了。可是，实际上，我们总是连他人最基本的需要都不记得，根本不会关注这些。

　　比如，爱迪生就因为忽略了他人的需要，就使他的第一件专利品成为一个失败的产品。他发明了一种虽然十分巧妙，可是谁都用不着的机器：

　　一台立法团体用于记录投票的机器。

　　后来，连他自己也说：“这个教训很值得我反思。”从此以后，他只有确认自己想要发明的东西有实际用途，才会动手去开发产品。

　　用对方的观点说服对方用对方的观点说服对方汽车大王亨利·福特曾说：“从我和他人的很多经验中可以看出，那个所谓的成功的策略就是：从他人的角度去考虑问题，用‘推己及人’的思维去看待各种事物。”

　　通用电气公司经理欧文·扬也说过：“那些拥有光明前程之人，恰恰是那种有易地而处的思维，能够探究和关注他人心理的人。”

　　亨利·福特和欧文·扬在这两句话中已经完全抓住了我们在上文中讲过的用人要领了。福特用“推己及人”四个字说明了人与人之间的不同之处：

　　人们各有各的需要、问题、偏见和独特的趣味、经验。如果我们想把握住他人，就要从他人的观点出发去接近他们才行。

　　其实，这个要点也十分简单。只要我们在说话时稍微注意一下说话的时机和内容就可以了。

　　你知道卡内基的弟弟和善良的老人派伯的有趣故事吗?

　　卡内基基斯顿桥梁公司有一位股东叫派伯。他十分妒忌卡内基的其他事业，如专为桥梁公司供铁的钢铁厂等。为此，还争吵过许多次。一次，派伯以为一份合同抄错了，于是就表示出对卡内基的弟弟十分不满意。

　　卡内基说：“他想弄清楚‘实价’的意思。价目表上标的是‘实价’，可当交易顺利结束时，没有人提到‘实价’这件事。我弟弟说：‘哦，派伯，那是不需要再加钱的意思。’派伯满意地答道：‘哦，那就好。?

　　卡内基评价这件事说：“很多事都是要这样解决的，如果说‘实价即不打折扣’，也许就会马上引起纷争。”

　　卡肉墓的弟弟以对方能够了解的方法迎合了派伯的心思。

　　以下这个小故事就说明了一个运用语言来感化他人的原理。

　　纽约的著名律师马丁·里特尔顿以雄辩而闻名。他也十分清楚地解释过这个原理：“如果不能令与我们交谈的人提起兴趣，或者不能将其折服，也许就是因为我们不能站在对方立场去考虑问题的缘故。”

　　只要是推销过商品的人都知道，一个想法是否成功不只由那个想法本身的性质决定，很大程度上还要看你是以怎样的态度去向他人展示你的想法。

　　当威尔逊总统为组织国联而游说欧洲各国时，豪斯上校就用一个小方法使威尔逊说服了法国政府。豪斯在威尔逊与那位绰号叫“法国老虎”的克莱·门索会晤的前10分钟贡献了一个尽管很小、但却十分聪明的主意。

　　他建议威尔逊把先谈海洋自由问题作为说服法国的方法，因为这是法国急需解决，而与国联又密切相关的事。

　　果然，克莱·门索对此十分感兴趣，后来他终于支持成立国联。威尔逊之所以能赢得“法国老虎”的支持，完全是因为他告诉后者国联可以满足他的某种需要，从而把自己的计划与克莱·门索的观点融合在一起。

[NextPage]　　可是我们总是不能运用这一法宝，因为我们总是忘记思考问题。

　　比如，在出席一个集会之前，我们是不是总会考虑自己该说什么呢?我们是否能顺着对方的兴趣来表达自己的意见呢?是否能顾及他人的最急切的需要呢?在向上级汇报之前，在见一位顾客之前，在与一个同事交谈之前，在召见一个下属之前，有多少人能真正地考虑过这些人的需要呢?多纳姆说，有一次一位很能干的推销员曾经说过一句十分有道理的话：

　　“如果我们在拜访一个人之时，不知道应该对他说什么，也没想过要观察·他的兴趣和思想，他会怎么回答我们的话，就鲁莽地冲到他的办公室，这种做法是非常不明智的。你不如在他办公室外考虑两个小时，然后再去敲人家的门。”尽量多让对方说“是”尽量多让对方说“是”

　　前不久，作者曾向芝加哥著名的印度印刷所唐纳里父子公司的经理唐纳里请教过这样一个问题：“你认为什么才是人际交往中最聪明的方法?”

　　于是，他讲了地产商弗利西根的故事。

　　唐纳里讲，地产商弗利西根准备帮唐纳里公司买一块地，还制定了最高价格标准。

　　这份共有八块地的地产属于八位业主。

　　于是，弗利西根先将这几块地的定买权买下来。

　　可八位业主的要价却两倍于唐纳里愿意支付的价格。很明显，在那些业主第一次开价时，弗利西根并没有还价，而是非常爽快地接受了他们的开价。

　　有人问弗利西根：“这样做是为了什么呢?”可他并不表态，仍去购买土地的定买权，直到买到了八位业主的土地。

　　接下来，他把八位业主请到他在芝加哥的信托公司。他对那些人说，他们的开价太离谱。他提醒他们：“也许，这是出售地产的唯一一次机会了。

　　”他又告诉他们，公司方面能提供为这些土地提出的总价目，希望由他们自己去分配。

　　唐纳里说：“这是我所知道的最聪明的办法了。”

　　于是，弗利西根几乎没有任何麻烦，没耽误一点时间就办妥了一件十分难办的事情。

　　在预定之时，他用一十棕定的价格让那八位业主自动出售了自己的地产。他也运用了一个著名的推销方法。

　　起初，对每一位业主，他都抱定一个原则：尽量以他们应允为原则，避免他们提反对意见，先接近他们。

　　为了顺利完成其他交涉，便于日后的交涉，他先和八位业主分别进行

　　了谈判，使他的意见能为他们所接受，这个工作是很重要的。

[NextPage]　　奥弗斯特在其所著的《有影响的人类行为》中，对这个方法有着十分生动的描述。他称这种方法为：获得肯定回答的艺术。他说：“我们得到他人愈多的，是’，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”

　　他在这本书中讲了一个书商的故事，用来说明这种“获得肯定回答的艺术”。现在，我们来看看这个故事。

　　一个书商走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。

　　如果他不太聪明的话，他会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩子吗?”

　　她肯定会说：“不需要厂然后就用力把门关上。

　　可是，聪明的推销员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他说：

　　“太太，你有一位少爷和一位小姐在中心小学读书吧？”

　　“是啊！”

　　好!这样就可以了，在不知不觉中，他已经接近了女主人。虽然，他不一定能从太太这里拿到什么订单，可是，至少他已经有了一个良好的开端。

　　当人说“是的”或心里这么想时，我们就已经接近他了，因为我们非常了解他的需求，还特别尊重他。因此，他也同样会关注我们，并表现出十分温和的态度。

　　但是，当对方说“不是”或者心里在拒绝之时，事情就不一样了，当我们的问话看似与他一点关系都没有时，就相当于我们并不关心他想要什么，他肯定会生气的。

　　如果别人以“不是”回复了我们的建议，这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。他的立场和“自尊心”都源于此。因此，有时，如果我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应，我们最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。

　　我们都知道在加里与卡内基的努力均告失败后，查尔斯·什瓦普成功地让摩根买下卡内基钢铁公司的方法。什瓦普先准备了一个宴会，摩根为客，他则为演说者，在这种情形之下，摩根只好听他说而没有说“不”的机会，更没有时间去想怎样去说“不”。

　　通常情况下，让他人得不到发表的机会是非常危险的。因此，尽量让对方开口才是明智的选择。可是，一旦遇到像摩根那样的人，他相信自己已经完全洞察我们的想法并且拒绝我们的建议，在这种十分困难的情况下，就只能被迫采用如上策略了。

　　不给对方说“不”的机会不给对方说“不”的机会胡佛也曾采用过类似的策略使劳合·乔治采纳了一个有关战时比利时财政计划的重要建议。

　　据维里夫说：“在读了胡佛的备忘录后，劳合·乔治认为这一建议并

　　不合适，就请胡佛过来，想告诉他自己的意见。”

[NextPage]　　对于乔治可能有的态度，胡佛早就做好了准备。因此，在与乔治谈话之前，他就先让乔治陷入他的重围之中。在乔治准备给胡佛泼冷水之前，胡佛就很仔细地将他的想法和动机，以及计划的必要性与执行的方式向乔治进行了解释。他不断地陈述自己的想法，乔治根本插不进嘴去。乔治也只能听着??胡佛明白什么时候适合说话，什么时候应保持沉默，他很清楚，这次应该是劳合·乔治听他说话。

　　就在胡佛仍在滔滔不绝地说话时，劳合·乔治就已经改变了先前的主张。胡佛停止说话后，乔治静静地坐了很长时间，才说：“本来，我请你来是想告诉你这件事根本行不通的。可现在我觉得可以实行，而且应该实行。因此，我会立即作一些必要的安排。”

　　胡佛就是发现自己不能让乔治说“是”时，而立刻采取了第二个对策：阻止乔治说“不是”。

　　但是，在通常情况下，没有必要运用这种过于强迫的方法。在事情的开端就得到对方肯定的回应，也不是一件非常困难的事。

　　在处理类似事情时，我们应该把自己置于“是”这一情景之中，将对方可能采取的反对意见铭记于心，同时，还应牢记我们所熟知的对方的观点。

　　乔治·霍普金斯是美国推销员协会的创始人。他曾说过，通常来讲，一名出色的推销员都是一个非常感性的人，而且，还有一个特点，就是能够判定顾客是否会买他的产品。当他感觉到顾客有此需要时，他肯定能做成生意。

　　由此可知，我们相信某件事往往可能帮我们赢得对方的支持，因为，人的感觉是会传染的。

　　地产商威廉·哈蒙十分成功。有一次，他就与詹姆斯·特利安一起讨论过这个策略。哈蒙说：“以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好的销售员。比如，已经卖出八千块地，而我还想卖出一块地。我肯定会把有关这块地的价值的材料准备好，如置备一处房产的重要性、付款的方式等，然后才去拜访对方。

　　“于是，等我见到他后，我就对他说：‘嗨!史密斯，你是不是特别想买一块地?我听说你们夫妇想建一幢房子，没有什么比这个更能吸引人了。’

　　“接着，我就从他们的立场来阐述买下这块地有哪些好处。然后，我只需请他在空白的申请书上签个字就行了。

　　“可是，如果我对他说：‘嗨!史密斯，你认为自己根本买不起一块地，是吗?’

　　“他一定会回答你说：‘正是如此。’如果他这样说了，你再怎么说都没用了，因为如果你说他买不起，他就会认为的确如此，这样的话，结果就是：他与你一样，都有胜利的机会。”